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[청론직설] “경주 APEC서 ‘다자 협상력’ 발휘해 경제·안보 국익 키워야”

오피니언 사내칼럼 2025.10.20 17:43:42

글로벌 경제·안보 지형이 요동치고 있다. 그 여파로 우리나라도 안팎으로 수많은 국가적 난제에 직면해 있다. 이재명 대통령이 도널드 트럼프 미국 대통령과의 첫 정상회담을 마칠 때만 해도 관세 협상 타결 전망이 밝은 듯했지만 3500억 달러 대미 투자를 둘러싼 이견 조율과 대중 관계 등 협상 난제들이 풀리지 않고 있다. 새 정부는 정치 정상화와 노사 이슈 등 쉽지 않은 과제들을 풀면서 국민 통합과 경제 재도약을 이룰 수 있는 해법도 찾아야 한다. 이수진 한국협상학회장은 20일 서울경제신문과의 인터뷰에서 “미중 무역 전쟁 틈바구니에서 우리나라는 무엇보다 신중하면서도 현실적인 외교 전략을 펼쳐야 한다”며 “미국과 협상에서는 경제와 안보 협력의 균형을 맞추는 한편 국제사회에서 다자간 협상 역량도 키워야 한다”고 강조했다. 이 학회장은 이어 “일상생활 속 협상에서 개인들은 상대 이익이 나의 손해라는 ‘고정된 파이 편향(Fixed-pie bias)’을 극복하면 윈윈의 결과를 얻을 수 있다”고 조언했다. -이달 말 경주 아시아태평양경제협력체(APEC) 정상회의에 국제사회 이목이 집중되고 있다. 외교 및 협상에서 우리의 준비 과제는. △우리나라로서는 당장 미국과의 협상에서 관세율을 낮추고 국익을 챙기는 성과를 내는 것이 중요하다. 하지만 수출 중심의 우리 경제구조를 감안하면 중장기적으로 시장 다변화도 그 못지않게 중요하다. 인도를 포함해 중립적인 아시아 국가들과 협력을 강화하기 위해 이번 APEC 정상회의를 잘 활용해야 한다. APEC 정상회의를 통해 다자간 협상 역량을 키우는 것이 무엇보다 절실하다. 우리나라가 원하는 목표를 명확하게 세우고 여러 외교 수단을 잘 활용해 실질적인 협력과 성과를 만들어내는 전략적 외교를 폭넓게 펼칠 수 있는 능력이 필요한 상황이다. -이 대통령은 APEC 기간 트럼프 대통령과 또 한 차례 중대한 외교적 협상을 벌여야 한다. △미국은 동맹 관계에서 경제와 안보를 하나로 묶으려 하고 있다. 미국과의 협상에서 통상과 대북·대중 이슈는 따로 떨어져 있는 독립 의제가 아니다. 미국이 무역 전쟁의 주요 상대국으로 겨냥한 중국은 이미 인공지능(AI)·로봇·드론 등 여러 분야에서 한국을 크게 앞지르고 있다. 주요 산업에서 우리는 중국의 영향을 피하기도 힘들다. 정부는 이런 경제적 상황을 인지하고 신중하면서도 현실적인 외교 전략을 준비해야 한다. 트럼프 대통령과의 협상에서는 경제와 안보 협력의 균형을 맞추고, 시장 다변화와 신기술 협력 확대를 중심으로 우선순위를 분명히 해야 한다. 아울러 중립적 나라들과 교역을 넓혀 외교적 입지를 강화하는 노력도 병행해야 한다. -돌출적인 트럼프식 협상 방식에 대한 효과적인 대응 전략은. △트럼프 대통령은 잘 알려진 것처럼 협상 초기에 최대한 강경한 입장을 내세우다가 시간이 지나면 점차 완화된 제안을 하는 경향이 있다. 사업가로서 익힌 블러핑(허세) 전략일 수 있지만 미국 내 강경파와 온건파 보좌진 간의 내부 의견 충돌이 반영된 결과일 수도 있다. 미국은 복잡한 자국 정치 상황과 국민들의 기대 속에서 협상에 임하고 있기 때문에 우리 정부는 단기적 압박보다는 미국 내 정치적 역학을 이해하고 신뢰를 바탕으로 한 협력적 파트너십을 구축하는 데 집중하는 것이 바람직하다. 협상을 지나치게 서두르기보다 신중하게 진행하며 협력 관계를 강화하면 미국 내 다양한 의견이 조율돼 최종적으로는 보다 유화된 합의에 도달할 가능성이 높다. -미국과의 관세 후속 협상과 3500억 달러 대미 투자와 관련해 우리에게 어떤 전략이 필요한가. △3500억 달러를 현금화해 한꺼번에 선불로 투자한다면 자칫 1997년 외환위기와 같은 상황이 벌어질 수 있다. 3500억 달러 투자에 대해서만큼은 다양한 방식을 놓고 정교한 협상을 해야 한다. 정부는 미국과 무제한 통화스와프 체결을 요청했는데 미국은 국제통화가 아닌 한국 원화를 받고 달러를 내줘야 하는 방안에 장점이 없다고 생각하는 만큼 쉽게 받아들이지 않을 것이다. 우리로서는 협상을 위해 두 가지 방안을 제시할 수 있다. 첫째, 미국과의 통화스와프를 특정 금액으로 한정해 요구할 수 있다. 둘째로는 대미 협력 투자국, 예를 들면 일본, 유럽 주요 국가 등과의 다자간 상호 통화스와프 네트워크를 구축해 외환위기 발생 시 공동 대응 체계를 마련하는 길을 구상할 수 있을 것이다. -한국 기업들은 트럼프 행정부의 자국 우선주의로 인해 여러 장벽에 부딪칠 수 있다는 지적이 나온다. △2차 대전 이후 세계 곳곳을 원조하던 미국이 자국 우선주의로 돌아선 것은 결국 위기 의식 때문일 것으로 생각된다. 미국은 자국의 산업 경쟁력이 약해지자 안보와 직결된 철강·조선·반도체 등을 먼저 재건하려 하고 있다. 미국은 이 과정에서 한국을 가장 적합한 파트너 중 하나로 보고 투자 유치에 나서고 있다. 하지만 미국 공장에 대한 우리 기업의 투자는 국내 일자리가 줄어드는 결과를 초래한다. 조지아주 근로자 체포 사태에서 보듯 해외 투자에는 여러 리스크가 존재하는 것도 사실이다. 결국 미국 투자 기업들은 현지 수요를 담당하는 미국 내 공장과 그 외 지역 수출을 맡는 공장을 이원화해야 하고, 연구소도 이원화할 필요가 있다. 투자가 많이 필요한 연구개발(R＆D)은 미국 내 이윤으로 담당하고, 훈련은 현지 채용 미국인과 더불어 한국 사람도 그 비용으로 받도록 해야 한다. 국내 연구소와 시너지가 날 수 있도록 역할 분담과 백업 플랜도 정교하게 짜야 한다. -‘노란봉투법’으로 경영 활동에 어려움이 커진 기업들의 부담을 덜 수 있는 협상 전략은. △노란봉투법은 대기업과 중소기업 간 임금 격차 해소와 중소기업 활성화 등을 목표로 하지만 하청 업체가 많은 대기업 입장에서는 이들 모두를 직접 상대하기 어려운 문제점도 있다. 이런 상황에서 합리적인 협상 전략으로 첫째, ‘원청 비례 책임제’를 고려할 수 있다. 하청의 재하청 요구가 있을 때 직속 상위 기업과 그 위 상위 기업이 책임을 적정 수준으로 비례해서 감당하는 것이다. 둘째, 연중 반복되는 하청 파업으로 인한 경영 차질을 막기 위해 ‘파업 날짜 동기화’ 방안을 검토할 수 있다. 원청별 하청 그룹 내에서 파업 일정을 조율해 파업이 분산되지 않고 같은 기간에 집중할 수 있도록 해 생산 중단이 장기화되는 것을 방지하는 방법이다. 실질적인 적용을 위해서는 노조 및 이해 관계자들과 충분한 협의와 조정이 필요하다. -일자리 부족과 세대 갈등 등으로 청년층의 좌절감이 커지면서 적지 않은 사회문제가 발생하고 있다. △세대 갈등과 청년 일자리 문제는 복합적인 구조를 지닌 사회적 이슈로 거시적 해결에는 시간이 필요하다. 하지만 지금 당장 개인이 실천할 수 있는 미시적 접근도 함께 고민해야 한다. 적지 않은 갈등이 비난과 불평에서 시작되며 세대 갈등도 예외는 아니다. 해결의 첫걸음은 비난을 멈추고 상대를 존중하는 태도를 갖는 것이다. 기성세대는 청년들이 겪는 극심한 입시 경쟁, 취업난, 불확실한 미래에 대해 진심으로 공감하고 이해하려는 자세가 필요하다. 젊은 세대도 기성세대를 향한 비판만이 아닌 작은 감사의 마음을 가져보는 태도가 필요하다. -실생활 속에서 우리가 잊지 말아야 할 협상 원칙이 있다면. △자원이 한정돼 있기 때문에 사람들은 상대의 이익이 곧 나의 손해라는 ‘고정된 파이 편향’에 빠지기 쉽다. 하지만 일상 생활에서 갈등을 줄이려면 이 편향부터 극복해야 한다. 이러한 인식은 협상을 이기고 지는 싸움으로 만들며 일상 속 다양한 갈등 상황을 악화시킨다. 협상 경험이 많은 사람조차 이런 인지 편향에서 자유롭지 못하다. 이를 극복하려면 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 현명한 질문을 통해 파악해야 한다. 협상에서는 상대가 진짜 원하는 것이 무엇인지를 알기 위한 질문과 진정성 있는 소통을 이끌어 내는 지혜가 중요하다. 간단하지만 잊기 쉬운 중요한 협상 행동은 왜 이것이 당신에게 중요한지를 겸손하게 묻는 것이다. 그 질문이 상대방의 진짜 필요를 드러내고 협상의 방향을 바꾸는 열쇠가 된다. -협상학회가 올해 30주년을 맞았다. 협상학 분야에서 최근 가장 주목하는 주제는. △가장 뜨거운 주제는 단연 AI 협상이다. 온라인 쇼핑, 계약 협상 등 일상에서 개개인들이 AI와 협상하는 시대가 열렸다. AI는 전통적 방식의 연구를 통해 축적한 협상 데이터를 새롭게 분석해 협상학 이론과 방법론 확장에 크게 기여할 수 있다. 인간을 대신해 협상하는 대리인으로서 AI와 또 다른 대리인 AI 간의 협상, AI와 인간의 일대일 협상, 다자간 AI 협상 등 복잡한 맥락에서 어떻게 신뢰가 형성되고 정보 교환이 이뤄져 협상 결과가 도출되는지 연구할 주제들이 무궁무진하다. AI 시대의 협상은 기술과 인간의 협력이 핵심이 될 것이다. AI를 도구가 아닌 신뢰할 수 있는 협상 파트너로 어떻게 설계하고 활용할 것인지에 대한 깊은 고민과 윤리적 기준이 필요하다. ◆ She is 1974년 서울에서 태어나 연세대를 졸업하고 미국 컬럼비아대에서 조직심리학 석사, 코넬대에서 경영학 박사 학위를 받았다. 미국 노스웨스턴대 켈로그경영대학원에서 방문조교수로 활동했으며 2007년부터 KAIST 기술경영학부 교수로 재직 중이다. 그룹 간 협력에 관한 연구로 미국경영학회(AOM) 갈등 관리 분야 최우수논문상을 수상했다. MIT 슬론경영대학원과 UC 어바인 폴머리지경영대학원에서 방문학자로 활동했으며 현재 한국협상학회 회장을 맡고 있다.

[인터뷰]장동혁 "지선 공천, '당성' 우선시…지지율 균형 이룰 때 협치 가능"

정치 국회·정당·정책 2025.10.16 06:43:00

장동혁 국민의힘 대표가 15일 서울 여의도 국회 당 대표실에서 가진 서울경제신문과의 인터뷰를 통해 “여야 간 힘의 균형은 결국 지지율이라 지방선거에서 이긴다면 협치의 가능성도 열릴 것”이라며 선거 승리의 필요성을 거듭 강조했다. 승패를 좌우할 공천 기준을 두고는 ‘당성(당에 대한 충성도)’을 꼽으며 “당과 하나될 인물을 데려와야지, 외부 인물을 영입하는 것만이 승리의 길은 아니다”라고 힘줘 말했다. 장 대표는 “지금은 정치 탄압을 넘어 국민의 생명과 안전이 불안에서 공포로 넘어가는 단계”라며 “(더불어민주당의) 의회 폭거가 반복되면 다시 강경한 투쟁 모드로 옮겨갈 수 있다”고 경고했다. 진척이 더딘 한미 관세 협상과 관련해서는 “미국과의 신뢰 관계 회복 외에 마땅한 대안이 없다”며 “‘안보는 미국, 경제는 중국’이라는 이분법적 공식을 깨야 한다”고 답했다. 다음은 일문일답. 취임 50일이 지났다. 인상 깊었던 순간은. 민주당과 특검의 파상 공세가 있던 9월 말 언저리가 가장 힘들었다. 우선 이재명 정권의 실정을 국민에게 알리고 우리 지지층을 결집해서 대여 투쟁에 나서기 위한 동력부터 확보해야만 했다. 보수정권으로선 한참 만에 장외투쟁에 나선 건데, 감사하게도 많은 당원과 우파 시민이 함께해주셨다. 당 내부에서 “장외투쟁을 하면 큰일 난다. 중도층이 떠난다”는 우려도 있었지만 정부·여당의 지지율이 하락하며 기대했던 결과물을 얻었다. 일각선 ‘극우 프레임’에서 벗어나야 한다는 시각도 있는데. 중도 확장에 나서라는 요구로 들린다. 일단 제대로 싸우려면 우리에게 힘을 전적으로 실어줄 지지층이 있어야 한다. 대선 때 계엄과 탄핵을 겪고도 우리는 42%의 득표율을 얻었지만, 정작 전당대회 직전에는 당 지지율이 16%까지 내려갔다. 지지층과 중도를 함께 살피는 균형 감각도 필요하지만 일단 우리의 지지층이 국민의힘에 다시 돌아오는 것이 급하다. 이재명 정부의 문제는 무엇인가. 일단 실력이 없다. 관세 협상부터 대북 정책, 캄보디아 한국인 납치 사태, 국정 자원 화재 사고에 이르기까지 이 정부가 지금까지 보여준 것은 불안감뿐이다. 환율과 집값이 올라가는데 대책은 없고 입으로 코스피 5000을 얘기하면서 민주노총에 사로잡혀 노란봉투법과 더 센 상법을 통과시켰다. 어느 순간부터 민생 얘기조차 없이 사법부를 장악하고 검찰을 해체하며 야당을 말살하는 데만 몰두하고 있다. 지금은 정치 탄압을 넘어 일반 국민의 생명과 안전이 불안에서 공포로 넘어가는 단계다. 한미 간 관세 협상이 안 풀리는 원인은. 가장 큰 문제는 미국이 이 대통령이라는 사람 자체를 신뢰하지 않는다. 국무총리를 비롯해 내각에 믿을 수 없는 사람만 잔뜩 있고 미중 패권 전쟁이 펼쳐지는데 계속 중국 편을 드는 모습을 보이니 못 믿는 거다. ‘안보는 미국, 경제는 중국’이라는 이분법적 공식은 이제 유효하지 않다. 그런데도 중국과 북한과의 관계를 정리할 수도 없으니 결국 반미 선동에 나서고 있지 않나. 국민의힘은 대안이 있나. 미국과의 신뢰 관계 회복 외에 마땅한 대안이 없다. 이 문제를 정부·여당이 혼자 풀 수 없으니 협치를 제안해도 듣질 않는다. 여야정 협의체를 구성해 함께 하자고 제안해도 그 어떤 정보도 공유하지 않는다고 한다. 문제가 어떻게 꼬여있는지 모르는데, 우리가 해결 방법을 어떻게 알겠나. 노란봉투법과 더 센 상법을 통과시킬 때도 신중하게 보완 조치가 필요하다고 했는데도 받아들이지 않았다. 캄보디아 사태 문제, 양평 공무원 사망 사건, 조희대 대법원장에 대한 사퇴 압박은 또 어떤가. 민주당의 폭주는 아이가 쥐약을 집어 먹는 것과 같다. 대안이 문제가 아니라 못 하게끔 막아야 한다. 의회 폭거가 반복되면 우리도 또 다시 강경한 투쟁 모드로 옮겨갈 수 있다. 장외투쟁에 대한 피로감이 큰데. 국회 안에서의 설득은 이제 한계를 맞았다. 이미 민주당에서는 필리버스터(무제한 토론)도 못 하도록 입법을 추진 중이고, 상임위에선 발언권은 물론 간사 선임조차 해주지 않는다. 우리가 어디서 설득할 수 있겠나. 결국 밖으로 나가야 한다. 국정감사 이후에는 예산안 심사가 있다. 지방선거를 위해 내 편에 퍼주는 예산이 80%는 될 거다. 좌파의 먹이사슬이 된 에너지 정책이 대표적이다. 통일부 장관도 태양광 비리 의혹을 받는데도 떳떳하게 장관이 됐지 않나. 민주당 의원들은 지난해 일방적인 예산안을 통과시키면서 집어넣지 못한 지역 예산안을 넣으려고 눈 뒤집혀 달려들 거다. 무리한 확장 재정으로 이재명 정부 내 국가 빚은 사상 최대를 찍을 것이고 청년들은 자기 소득의 반 이상을 앞선 세대가 펑펑 쓴 국가 빚을 갚는 데 쓰는 암울한 시기가 올 것이다. 내년 지방선거의 키워드는. 견제 장치 없는 권력에 대한 국민의 심판이라고 생각한다. 무능하면 말이라도 들어야 할 텐데 이 정부는 대통령 한 명 살리기에만 온통 관심이 있다. 결국 모두가 망가지고 이재명 한 사람만 남아있는 모습을 보게 될 거다. 지방선거 목표는. 지금 우리가 갖고 있는 서울과 부산·충청권을 기준으로 5대5 정도의 싸움을 해낼 수 있느냐가 중요 척도라고 본다. 힘의 균형은 결국 지지율이라 우리가 지방선거에서까지 승리한다면 협치의 가능성도 크게 열릴 수 있다. 한동훈 전 대표와 유승민 전 의원, 전한길 씨의 공천 가능성은. 단일대오를 위해 ‘당성’이 가장 중요하다. 당과 하나가 될 수 있는 인물을 데려와야지, 무조건 밖에 있는 인물을 영입하는 것이 승리의 길은 아니다. 전 씨에 대해서는 우리가 관군이고, 그분은 의병의 역할을 하는 게 맞다. 한 전 대표 등이 보궐선거에서 험지 출마를 자처하면 공천을 줄건가. 다시 말하다시피 공천의 기본 원칙은 험지가 아닌 당성이다. 험지냐 아니냐는 중요하지 않다. 지방선거총괄기획단이나 출직 공직자 평가혁신TF에서 이에 대한 평가 시스템을 잘 만들어 주실 것이라 생각한다. 개혁신당 등 제3당과 연대 가능성은. 국민에게 감동을 줄 수 있을 때 연대가 의미 있다. 예측이 가능하다면 연대로서 ‘플러스 알파’ 효과가 없다. 지금은 어떤 고려도 하지 않고 우리 힘으로 외연을 최대한 확장하는 것이 먼저다. 최근 여론조사에서 차기 대선 지지율 1위를 기록했다. 야당 대표라는 측면이 반영된 것으로 보여진다. 정부·여당의 폭주에 잘 싸워서 견제하라는 목소리로 받아들이겠다. 전당대회 땐 ‘해당 행위자는 당에서 나가라’고 했다. 원내에서는 ‘차라리 나가는 게 낫다’고 생각될 만큼 단일대오를 흩트리는 인사는 없다고 생각한다. 원외에선 아직 해당 행위성 발언을 하는 분들이 있다. 당무감사위가 활동을 시작했으니 빠른 시간 안에 반드시 정리할 것이다. 국민과 당원에게 하고 싶은 말이 있다면. 이제 독재의 마지막 단계까지 들어섰다고 생각한다. 입법과 특검에 의한 폭력이 일상화되고 있는데, 더 두려운 것은 어느 순간 이게 기본값이 돼 우리가 익숙해지는 것이다. 히틀러를 비롯해 근대와 현대에서 경험했던 독재 권력은 모두 선출된 권력이었다. 국민의 무관심 속에서 독버섯처럼 자라고 한 나라를 삼켜버렸다. 국민이 침묵하지 않도록 우리가 계속 문제를 제기해나가겠다.