상대방의 입장에서 생각해 보기로 하였다. 내가 생각했던 주관에 대한 검증? 확인이 필요했다. 모르는 사람에게 정보를 끄집어 내기에는 어렵기에 지인 찬스를 통해 확인하고 싶은 내용을 온라인 설문으로 조사를 해 보았다.
온라인이라는 장점 때문인지, 생각보다 많은 분들이 설문에 응했고 어느 정도의 객관화는 확보된 거 같았다. 이것을 어떻게 활용할 지를 논의해 보아야겠다.
533 창업캠퍼스(주)최민수 코치(이하 최 코치) : 지난 주 정리부터 해 볼까요?
최효성 대표(이하 최 대표) : 지난 주 간단하게 정리와 고객조사의 내용을 말씀 드리도록 하겠습니다.(구체적인 고객조사 결과는 OOO으로 처리)
고객조사에 대한 주체가 무엇인가에 대해서 다시 한 번 생각해 보게 되었습니다. 강사 메니지먼트를 진행한다고 했을 때, 강사의 실력을 어떻게 검증해야 하고, 실력있는 강사를 학부모들은 중요하게 생각을 할까?라는 생각을 확인해 보고 싶어서 진행해 보았습니다.
그 결과, 강사의 실력보다는 OOOOO이 더 중요하게 생각한다는 의견을 얻었습니다. 그런데, 이 결과로 어떻게 진행을 해야 할 지에 대한 궁금증이 생겼습니다. 초등학생 위주로 조사한 데이터이긴 합니다.
최 코치 : 이 결과를 보면, OO기준인 거네요
네모의 미학 이민후 본부장 (이하 이 본부장) : 요즘은 그런 게 대세입니다. 그렇게 갈 수 밖에 없는 거 같아요.
최 대표 : 그리고, 학부모의 입장에서 생각하는 수강료에 대한 부분도 확인했습니다. 초등/ 중등/ 고등으로요. 그래서 제가 내린 결론은 OOO에게 데이터를 뽑아내야 한다는 생각이 들었습니다.
최 코치 : 그럼 OOO가 원하는 기준의 데이터를 뽑아내야 할 거 같네요. 대상은 초등/ 중등/ 고등 중에 어디부터 진행하실 생각인가요?
최 대표 : 제 생각으로는 중등/ 고등으로 해야 할 거 같다고 생각이 드는데요. 어디로 할지를 결정을 내리기가 어려운 거 같아요.
최 코치 : 일단 대표님의 주관으로 정한 후 고객을 만나 객관화 하면 됩니다.
최 대표 : 제 주관으로는 초등/ 중등 타깃으로 가는 것이 어떨까? 하는 게 제 생각입니다.
최 코치 : 초등학생은 몇 학년부터 강사에 대한 선택 결정권을 갖게 되죠?
이 본부장 : 초등학생은 강사에 대한 선택권이 없죠. 학원을 선택하지요. 강사 선택권은 고등학생부터 갖는 것으로 알고 있습니다.
최 코치 : 우리의 주관으로는 어느 대상부터 진행하는 것이 맞을까요?
최 대표 : 전 시간에 강사를 선택할 수 있게 한다는 저희의 주관으로 인해 갈등이 있었습니다. 이 본부장님께서 그것은 아닌 거 같다고 말씀을 해 주셨거든요. 그래서, 학부모가 진정으로 원하는 것은 무엇이냐?를 조사해 본 데이터였습니다.
결과 상으로는 강사의 실력보다는 OOOOOOOO가 중요하다는 것으로 파악되었기 때문에 어떻게 하면 학원을 변화를 시켜야 할까?라는 다른 방식으로 접근해야 한다는 생각이 들었습니다.
최 코치 : 학원을 변화시킨다??
이 본부장 : 그럼 CS의 개선을 통해서 사업장의 매출을 성장시킨다는 개념은 없어지는 것인가요?
최 대표 : 아니죠. 그것에 대한 연장선으로 생각하고 있는 것입니다. 예전에 했던 편의점이나 식당에서, 학원으로의 확장입니다.
이 본부장 : 그러면 식당이나, 편의점에 오는 고객을 만족시키는 것이나, 학원에 오는 OOO를 만족시키는 것이나 똑같은 CS 개선이라고 본다면, 학원에서 CS를 도입할 필요가 있냐는 의구심이 드는데, 고객 조사 데이터 상으로는 있는 것으로 보이네요.
최 대표 : 고객 조사 결과로는 있는 것으로 파악됩니다.
이 본부장 : 그럼 OOO의 CS를 어떻게 맞출 것인가? 에 대한 것이 개선이 되면 학원의 매출은 성장할 것이라는 이야기인 거네요. 그렇다면, 학원의 본질이 흐트러질 거 같은데….
최 대표 : 학원의 본질이 공부라고는 하지만, 그래도 OOO의 흥미를 끌어 계속 다니게 해야 한다는 것이지요. 근데 어떻게 진행해야 할지를 모르겠어요.
최 코치 : 그러니깐, 대표님이 대상을 주관으로 정해야 한다고 말씀드리고 있는 것입니다.
최 대표 : 대상이라면 초등/ 중등인 것 같습니다.
이 본부장 : 저는 이쯤에서 학원시장으로 접근을 꼭 해야 하는지를 다시 한번 생각하고 가야 할 거 같습니다.
학원시장으로 간 이유는 강사들 공급에 대한 니즈가 높을 것이고, 고통지수가 높기 때문에 지출할 수 있는 돈의 규모가 크다는 것이었습니다. 근데, 학원시장으로 가야 할 것이냐? 아니면, PC방이나 편의점처럼 일반적인 시장으로 접근을 해야 할 것이냐?를 다시 생각해 보는 것이 어떨까? 합니다.
최 코치 : 본부장님께서 말씀하시는 것은 학생이 강사의 선택권을 갖는 것이 고등학생이기 때문에 이전에 저희가 구상했던 아이템은 맞지 않을 것이라는 것이잖아요.
이 본부장 : 네, 저희가 지난번에 이야기했던 부분은 단과반의 고등학생을 기준으로 했을 때, 맞는 아이템이라는 것입니다. 제가 1,000개 이상의 학원을 알고 있는데, 그 아이템이 적용되는 초/ 중등학생 시장은 단 1곳이었습니다.
최 코치 : 그렇다면 초등/ 중등/ 고등 대상 중에 어느 쪽의 시장이 더 큰 가요?
최 대표 : 학원을 보낼 수밖에 없는 것은 중등/ 고등 대상이라고 생각됩니다.
최 코치 : 제가 아이템을 이야기할 때에는 첫째, 고통지수가 어디가 더 높은지? 둘째, 시장의 규모가 얼마나 되는지? 셋째, 대표님이 그 일을 했을 때 즐거운 곳이 어디인지? 가 아이템을 선정할 때의 기준입니다. 이랬을 때, 첫 번째부터 세 번째까지의 답변을 해 주세요.
최 대표 : 고통지수가 높은 곳은 고등학생일 거 같고, 시장규모 또한 고등학생일 것 같습니다. 제가 즐겁게 할 수 있는 대상은 초등학생…일 거 같습니다.
최 코치 : 그러면 고등학생을 대상으로 주관을 잡고 가야 하는 것이 맞지 않나요?
이 본부장 : 그래야죠. 그런데, 시장규모가 고등학생 대상이 더 많은지는 조사를 해봐야 할 거 같습니다. 초등학생을 더 많이 보내는 것으로 알고 있습니다. 고등학생은 단가가 높기 때문에 진작에 포기하고 학원을 보내지 않는 것으로 알고 있습니다.
최 코치 : 그러면 거기에도 경쟁자가 있을 거잖아요. 그렇게 놓고 보았을 때, 진입장벽이 어디가 더 높나요?
이 본부장 : 제가 학원을 운영해 봤을 때, 고등학생 학원을 선호하지 않는 이유가 무엇이냐면? 강사들이 가르치던 학생들을 데리고 학원을 나와서 별도로 학원을 차리는 것과 같은 현상이 발생할 수 있음으로 원장들은 선호하지 않습니다.
그래서, 보통 원장과 강사는 학생의 수강료를 3:7 정도는 유지해야 강사들이 위와 같은 다른 생각을 하지 않습니다. 4:6은 강사들의 눈치를 볼 수밖에 없는 거죠.
그런 부분에서 원장 입장에서는 안 좋아하는 현상이었습니다.
최 코치 : 그런데 저희의 본질은 원장의 기준에서가 아니라 학생의 기준에서 생각해서 선순환 구조를 만들어야 하는 것이 아닌가요?
최 대표 : 학생들이 수업을 잘 받도록 하여, 학생의 성적으로 올려주는 것을 말씀하시는 것이죠!
최 코치 : 본질이 그게 맞는 지는 모르겠지만 저의 주관에서는 그렇습니다. 학생을 기준으로 학생의 문제를 해결해 주는 것이 우리의 본질 아닌가요?
이 본부장 : 학원을 아니 소상공인의 매출을 증대시켜 주는 것이 저희의 본질로 알고 있습니다.
최 대표 : 그 매출을 올려주는 것이 학생이기 때문에 학생을 고려하는 것이지요. 돈을 주는 것이 학생이니깐요.
이 본부장 : 만약에, 고등학생을 대상으로 잡았을 때는 강사에 대한 학생 장악력이 중요합니다. 즉, 강사의 말에는 학생이 무조건 따르게 할 수 있는 리더십이 필요합니다. 그렇기 때문에 그 능력을 만들어 줄 수 있어야 합니다. 만약에 초/ 중등학생을 대상으로 한다면 시장 규모는 비슷하다고 보고, 학생을 장악할 수 있는 관리력이 필요하다고 생각됩니다.
지금 고등학생 시장에서 진행하고 있는 것을 초/ 중등 시장으로 확장한다면, 아무도 하지 않는 부분이라서 승산을 있을 것으로 보입니다.
최 코치 : 저희가 원장을 살리려고 한다면, 학생의 문제를 해결해주어야 하는 것인가요? 원장의 문제를 해결하면 학생이 따라가는 구조인가요?
최 대표 ; 원장 입장에서는 학생이 많아야 하는 것이니깐, 학생의 문제를 해결해서 학원으로 올 수 있도록 만드는 것이 중요한 것 아닌가요?
이 본부장 : 중2학년 이하의 경우에는 학원 즉 원장의 영향력이 크고요. 중3학년 이상에서는 강사의 영향력이 큽니다. 학원에 맞출 것이냐? 강사에 맞출 것이냐? 이것을 결정하면 되는 것이죠.
최 대표 : 제 나름의 철학과 맞는 부분은 학원을 맞추는 것입니다. 학원을 맞추려면 학생을 따라가야 하는 것이고, 그렇게 되면 중2학년 이하가 될 것 같네요.
최 코치 : 경쟁이 심한 쪽은 어디인가요?
이 본부장 ; 고등학생 대상이 심하다고 생각합니다. 사실 초등학생은 관리력만 있으면 누구나 할 수 있다고 생각하거든요. 요즘은 시스템이 잘 받쳐주기 때문에 가능합니다. 그러나, 고등학생 대상 수업은 예전이나 지금이나 똑같은 방식으로 교과서와 문제집을 통한 강의로 진행할 수밖에 없거든요. 여기서 살아남으려면, 강사에 대한 실력이 좌우되기 때문에 경쟁이 치열할 수밖에 없죠.
최 대표 : 고등학생 대상은 접근하기가 어렵다는 말씀이신 거죠?
이 본부장 : 제 생각으로는 초등/ 중등학생 대상의 강의는 누구나 할 수 있다고 생각합니다. 그 이유는 학부모와 아이들이 잘 모르기 때문이죠. 그러나, 고등학생 대상은 정확히 학생과 강사의 노력 여하에 따라 결과가 확연히 차이가 나죠.
최 대표 : 그럼 누구나 할 수 있는 것이지만 특화점을 만들어 낼 수만 있다면 더 유리하다고 볼 수 있지 않나요?
이 본부장 : 좀 전에 이야기했던 고등학생 대상의 수업 방식이 초등/ 중등학생 대상의 수업방식에 접목된다면, 승산은 있을 것 같은데 과연 그 시장이 열릴까?라는 의구심이 계속 들어서 마음이 가지 않는 것이지요. 만약에 열린다면 최초 시도이기에 승산이 있다고 보이는 것이지요. 원장의 입장에서는 학원을 해야 하는데 학원 임대업으로 변경하려고 하는 것이니깐 더 생각할 것이 많아질 것이라고 생각 듭니다.
최 코치 : 그러면, 대표님과 본부장님께서 생각하기에 여기에 문제를 해결해 주면 돈이 될 수 있다는 관점으로 간다면 어떨까요? 학원이라는 기준으로 봤을 때요.
이 본부장 : 학원으로 기준을 본다면, 대부분의 학원은 강의 위주가 아니라 관리 위주로 변화되고 있습니다. 원장들은 강사에게 끌려 다니고 싶지 않다 보니깐, 우수한 프랜차이즈의 온라인 콘텐츠를 구매하여 학원의 관리하에서 학습하는 방식으로 변화되고 있습니다.
최 코치 : 그 이유는 무엇인가요?
이 본부장 : 첫째, 동영상 콘텐츠의 내용은 최고의 교육 장치가 될 수 있고요.
둘째, 온라인으로 봤을 때는 효과가 없기 때문에 관리자가 있는 학원이 필요한 것입니다.
최 코치 : 그렇다면 학생들의 입장에서 봤을 때, 온라인으로 공부하는 것은 잘 안되니, 학원의 관리하에 학습을 할 수 있는 환경으로 되고 있다는 말씀이 신 거죠.
그러면 강사가 아닌 원장 기준으로 진행이 되고 있다는 이야기네요. 강사가 설 자리가 점점 사라진다는 말인 거죠?
이 본부장 : 강사가 관리자가 되는 것이지요. 학생/ 학부모 관리를 하는….
최 코치 : 그러면 교육의 질은 올라가고, 가격은 낮아지는 거네요. 이것에 대한 수단은 온라인 콘텐츠를 통해서 가능하다는 이야기네요. 교육의 질은 올라가고 가격은 낮아진다는 것이 본질이 되는 거네요.
이 본부장 : 그것은 교육 콘텐츠 업체들이 그렇게 생각할 거 같습니다. 그러나, 학부모 입장은 콘텐츠 업체와 같지는 않을 것입니다. 학부모들은 강사들에게 배우기를 원합니다.
최 코치 : 학생은요?
이 본부장 : 너무 빡빡하지 않으면서, 성적은 좋게 나오는 것이죠.
최 코치 : 그러면, 저희가 학생들이 강사를 따라다니면서 강의를 듣게 한다면, 교육의 질은 올라간다고 볼 수 있나요?
이 본부장 : 제 생각으로는 강사가 온라인 교육 콘텐츠를 도입하는 것이 유리할 거 같습니다. 강의를 할 수 있는 사람이 온라인 교육 콘텐츠의 도입으로 강의에 대한 부분을 도움받는다면 훨씬 더 잘할 수 있을 것입니다.
최 코치 : 표준화된 교육 시스템에 강사의 노하우를 접목시킬 수 있기 때문에 교육의 질은 올라간다는 말씀이신 거죠.
이 본부장 : 그렇긴 하지만 온라인 콘텐츠는 중간 정도 레벨에 따른 표준이라고 생각합니다. 잘하거나, 못하는 학생들에게는 큰 효과를 기대할 수가 없는 것이지요. 그래서 온라인 콘텐츠보다는 강사의 실제적인 오프라인 강의를 선호하는 학생과 학부모도 존재합니다.
최 코치 : 그러면 온라인 콘텐츠에 대한 학생의 문제점은 무엇일까요?
이 본부장 : 우선은 강사의 직접적인 강의가 아니다 보니 애착관계가 조금 떨어진다고 볼 수 있을 것 같습니다.
최 코치 : 그것은 교육의 질(성적)을 올리는 것과 관련이 있는 것인가요?
이 본부장 : 성적을 올리는데 가장 효과적이었던 것은 그 강사와 함께라면 나의 성적은 반드시 잘 나올 것이라는 믿음일 것 같습니다. 온라인 콘텐츠에서는 신뢰감을 가질 수가 없겠죠.
최 코치 : 그렇다면, 강사 기준으로 가야 한다는 말씀이네요. 강사가 강의도 잘하고, 관리도 잘하며, 가격도 저렴하면 더욱더 좋겠네요.
이 본부장 : 학부모들은 학원에 학생이 재미있게 다닌다고 소문이 나면 그 학원을 보내게 되어 있고요. 그 학원을 6개월 이상 다닌다고 하면 믿음이 생기고, 2년 이상 다녀서 상급학교에 갔을 때, 성적이 잘 나온다면 입소문을 내게 됩니다.
최 코치 : 결론은 내리면, 강사 기준으로 학생에 대한 수강료는 높고, 성적을 올려주는 것으로 강사를 따라다닌 다는 개념으로 간다면 고등학생 대상이 맞나요?
이 본부장 : 네, 고등학생과 맞습니다. 현재도 그렇게 운영되고 있고요. 제가 알기로는 학원의 50% 이상이 그렇게 운영되는 것으로 알고 있습니다.
최 코치 : 거기에 따른 문제점은 있나요?
이 본부장 : 강사에 대한 문제점이 가장 크죠. 강사의 성향과도 직결되는데, 연예인 기질이 있거나, 사람을 끌어 모으는 능력이 있어야만 성공한 강사가 될 수 있는 것이죠.
최 코치 : 그렇다면 그 시장이 크지는 않은 것 같네요.
이 본부장 : 네, 그 시장은 크지 않고, 그렇기 때문에 대형 프랜차이즈에서 평준화된 온라인 강의 동영상을 제작 배포하고 있는 것입니다.
최 코치 : 그럼, 차라리 1:1 과외를 시스템화하는 것도 많을 거 같네요.
이 본부장 : 많죠. 시장을 본다면 1:1 과외만 가지고 초등부터 고등까지 하면 가능하죠. 그래서 저는 처음에 강사 매니지먼트를 한다고 했을 때, 초등/ 중등학생 시장에 강사를 공급하면 수수료를 더 받을 수 있을 것이다라고 생각했었죠.
최 코치 : 그럼 다른 거 생각하지 말고 본질만 보죠. 초등 OOO이 원하는 것이 뭘까요?
최 대표, 이 본부장 : 친구/ 재미, 고학년은 여기에 성적 정도 추가될 거 같습니다.
최 코치 : 그럼 중등 OOO이 원하는 것은요?
최 대표 : 내신/ 친구
최 코치 : 그럼 고등 OOO이 원하는 것은요?
이 본부장 : 성적
최 코치 : 그렇다면 초등 OOO들이 원하는 기준으로 간다면, 현재 환경에서 재미/ 친구를 충족시켜주는 학원이 있나요?
이 본부장 : 그걸 하는 학원이 성공을 하게 되죠.
최 코치 : 비율로 본다면 어떨까요?
최 대표 : 제 생각으로는 30% 이하일 것 같습니다.
최 코치 : 그럼 시장 규모는 어떻게 될까요?
최 대표 : 전체 학원 규모가 12만여 개 되는 것으로 알고 있습니다. 그중에 초등 대상만 기준으로 본다면, 절반 정도라고 생각합니다.
최 코치 : 초등 OOO의 원하는 것인 재미/ 친구/ 성적을 적절히 섞어서 제공한다면, 승산이 있을까요?
이 본부장 : 기존 학원들이 그렇게 운영을 하고 있고요. 얼마나 적절하게 섞느냐가 성공 학원이냐? 아니냐? 의 구분이 되는 것이죠.
최 코치 : 그럼 적절하게 섞는다면 혁신이 되겠네요. 혁신은 기존에 없는것을 하는 것입니다. 결과적으로는 강사 위주로 갈 수 있게 되는 거네요.
이 본부장 : 저런 실력을 갖춘 강사를 공급한다면 학원은 성공하겠죠.
최 코치 : 강사를 기준으로 학원을 빼고, 셔틀버스까지 운영한다면…
이 본부장 : 지금 말씀하시는 것은 그룹과외라는 생각이 되네요.
최 코치 : 본질만 보자고요. 기존에 잘못된 것이 보이게 될 거고, 잘못된 것은 흡수를 할 건지 뺄 건지를 결정하면 되는 것이거든요. 본질을 집중하면 수익은 당연히 따라오는 것이거든요. 그럼 본질을 위한 수업 커리큘럼을 짤 수 있을까요?
최 대표 : 커리큘럼을 짜는 것이……
이 본부장 : 학원 원장을 오래 동안 해 왔던 저도 힘들 거 같은데요.
최 코치 : 커리큘럼을 짤 수 없다면 할 수 없는 사업이라고 봐도 되겠네요. 할 수 없다는 것은…. 재미와 성적 향상을 제공할 수 강사를 모집은 가능하겠죠? 그렇지만 시스템화해야지만 사업이 가능한 것인데… 우리가 커리큘럼을 가지고 거기에 맞춰서 강사를 교육을 시켜서 그들을 우리 것으로 만들어야 시스템을 통해서 성장할 수가 있는 것입니다. 좀 전에 이야기한 콘텐츠 제공자가 되는 거죠.
이 본부장 : 그래서 아까 전에 이야기한 콘텐츠 업체와 제휴를 맺는다면 가능하겠죠.
최 코치 : 그렇게 된다면 우리는 장사를 하는 것이 됩니다. 우리는 시스템을 만들어야 합니다. 시스템이 없다면 자영업자가 되는 것이고요. 시스템이 있다면 크게 성장할 수 있다는 것입니다. 그렇게 보았을 때, 이것에 대한 시스템은 커리큘럼을 가지고 콘텐츠 제공업자가 되거나 기존 컨텐츠 공급업자와 제휴를 해서 우리의 시스템에 넣거나…등.
최 대표 : 커리큘럼이 아니라, 저희가 예전에 이야기했던 OO을 제공하고 OO를 초빙해서 OO을 하게 만들어요. 그럼 그것은 시스템이 아닌가요? 우리의 OO에 오면 OO이 OO를 직접 선택할 수가 있는 것이죠. OO에게 OOOO 들어보고 네가 원하는 OO에게 OO 들어봐라고 하면 이것은 시스템이지 않을까요?
최 코치 : 시스템이 맞습니다.
< 아이템 논의 중 >
최 대표 : 그것이 만들어 낸다면 정말 엄청난 것인데, 정말 가능할까요? 여태까지 어느 누구도 못했던 것인데….
최 코치 : 끝까지 책임을 지면 됩니다. 저를 봐주세요. 수천 년 동안 해결하지 못했던 창업에 대한 변수를 해결하겠다고 하는 사람이잖아요. 그것을 해결하기 위해서 27개월 동안 3,700여 명의 사람(창업자 등)을 만나서 이야기를 들었잖아요. 장벽이 높다면 깨면 되는 것입니다. 대표님은 혼자가 아니잖아요. 저희가 같이 하잖아요. 두려워할 필요가 없어요. 저는 아무도 주변에서 도와주지 않았어요. 저 혼자 깨새를 하면서 여기까지 왔습니다. OO이 본질이라면 그걸 깨면 되는 거죠. 대표님은 제가 습득한 노하우를 가르쳐 드릴 것이기 때문에 더욱 빨리 깰 수 있을 거예요.
기존에 못깨고 있었던 걸 과연 깰수 있을까? 는 부정적인 생각을 갖는 것이 문제였던 겁니다. 그래서, 그것을 깨면 혁신이라고 하는 것이죠. 혁신이라는 것은 0.001%의 가능성을 가지고 성공시켰을 때, 그것이 모두 내 것이 되는 것입니다.
즉, 현재까지 해결하지 못한 문제점을 해결하는 것이 혁신입니다.
혁신 하지 못하면 항상 제자리에 머물게 됩니다.
해 보시죠~
최 대표 : ok
- 15주 차 코칭을 마치며-
그래 사업이라는 것은 역시 쉬운 것이 아니다. 남들이 해결하지 못한 것을 해결해야만 그 사람들의 마음을 얻을 수 있고, 그것이 곧 수익이 된다는 사실…
몇 번을 곱씹어보아도 맞는 말이다. 어차피 쉬울 거라고 생각하진 않았다.
시작한 거 끝까지 가서 결과를 꼭 확인하고 싶다.
<참여 인물>
창업 코치 담당 : 최민수 창업 코치 (533 창업캠퍼스)
초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
기사 작성 및 코칭 : 문지현 대표
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