중소기업이 직면한 최대 당면과제 중 하나가 수출확대다. 수출은 판로개척에서 시작된다. 그러나 자본과 인적자원이 부족한 중소기업이 글로벌 시장에서 판로를 뚫기는 쉽지 않다. 장비업체의 경우 기술력과 가격경쟁력으로 승부를 걸면 된다지만 일반 소비자를 대상으로 하는 B2C(기업과 소비자 간 거래) 업체는 사정이 다르다. 이런 상황에서 중소제조업체들의 선택지는 온라인 마케팅이다.
글로벌 온라인 상거래 중계업체인 지오텍의 이정우 대표는 20일 서울경제신문과의 인터뷰에서 “글로벌 시장에서 B2C 제품의 경쟁력은 오십보백보 정도이고 결국 중요한 건 물류비용을 줄여서 가격경쟁력을 확보하는 것”이라며 “인적·물적 자원이 제한된 중소기업들은 판매대행업체를 통해 비용을 절약할 수 있다”고 말했다.
지오텍은 이베이와 아마존, 쿠텐, 옥션, 뉴에그 등 글로벌 유수의 오픈마켓에서 파워셀러로 인정받는 오픈마켓 전문 마케팅업체다. UPS, DHL, 페덱스 같은 글로벌 택배사로 배송이 가능한 블랙박스, 정보기술(IT) 부품 등 작은 중량의 제품들을 주로 취급한다. 현재는 중소기업청이 연계한 스포츠용품, 유아용품, 아웃도어제품 등 7개 중소업체의 판매대행 업무를 맡고 있다.
GMD(Glrobal Market Developer)는 온·오프라인 시장 중 어느 곳에서 강점을 지니느냐에 따라 GMD와 GOMD(Global Online Market Developer)로 구분되는데 지오텍은 후자다. 이 회사는 중소제조업체 상품을 글로벌 시장에 유통 시켜 지난해 50억원의 매출을 올렸다.
실제로 중소기업 중에서는 시간과 비용을 들여 제품을 개발했지만 수출화의 문턱에서 좌절한 곳이 적지 않다. 이들 중소기업이 토로하는 최대 난제가 물류비다.
예를 들어 무게 20㎏, 판매가 20만원의 완제품을 미국에 수출한다고 했을 때 초보 셀러가 부담해야 할 비용은 20만~30만원에 달한다. 그러나 지오텍 같은 파워셀러를 통하면 이 비용을 6만원까지 낮출 수 있다. 물류비용에서만 5분의 1 수준까지 부담을 줄일 수 있는 셈이다.
이 대표는 “수출상품을 어떻게 포장하느냐에 따라 배송비가 달라지고 그 배송비가 얼마냐에 따라 가격경쟁력이 달라진다”며 “또한 글로벌 오픈마켓에서는 제품을 글로벌 소비자들에게 얼마나 많이 노출 시키느냐가 중요한데 이 같은 업무는 초보 수출업체에는 불가능에 가깝다”고 말했다.
그는 B2C 시장에서 파워셀러의 영향력은 점점 더 커질 것으로 예상했다. 글로벌 오픈마켓의 세일즈 정책이 기존 셀러의 최대 확보에서 파워셀러에게 더 많은 재량권을 주는 방식으로 전환되고 있기 때문이다. 특히 제품수출을 실현하기까지 중소업체들이 부담해야 하는 기회의 비용을 감안하면 수출을 꾀하는 중소업체에 파워셀러는 합리적인 선택이다.
이 대표는 “중소기업이 수출실적을 올리려면 언어나 무역에 능통한 인재를 채용해야 하는데 해당 인력이 회사를 떠나는 순간 중소기업들은 다시 원점에서 출발해야 하는 난관에 봉착한다”며 “더욱이 소량의 제품만을 수출하더라도 수출신고할 때의 시간적·행정적 비용이 만만찮아서 이 같은 문제를 해결하기 위해선 파워셀러의 역할이 중요해 질 것”이라고 말했다.
/박해욱기자 spooky@sedaily.com
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