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일상 생활에서 우리는 늘 협상을 하며 산다. 시장에서 물건을 구입할 때 상인과의 흥정은 물론 주말 외식 장소를 결정할 때도 아내 혹은 아이들과 의견을 나눠야 한다. 이런 협상의 상황에서 우리를 지치게 하는 건 완강하게 버티며 한 발도 물러서지 않는 상대방의 태도이다. 과연 내가 먼저 양보해야 할까? 아니면 맞대응해야 하나? 하버드대 로스쿨에서 협상 연구 프로젝트를 이끌어온 저자는 고집불통과의 협상에서 양보하거나 싸우지 않으면서도 합의를 볼 수 있는 협상의 단계적 전략을 책에 담았다. 저자가 주장하는 바는 크게 두 가지로 요약된다. 본능이 시키는 것과 반대로 하라는 게 첫번째 지침. 주장하고 싶을 때 상대의 말을 경청하고, 화내며 맞받아치고 싶을 때 마음을 차분히 가라앉히라는 게 저자의 충고이다. 본능에 따라 반사적을 반응할 경우, 심리적 균형을 잃고 상대방에게 빌미를 제공하는 일이 흔히 벌어지기 때문. 두번째 지침은 사람과 사안을 구분해서 판단하라는 것. 협상 사안에 대해서는 단호하되 협상 상대에게는 부드럽게 대하라는 주장이다. 이는 심리학적인 측면에서 대화 상대를 인정할수록 상대방도 당신에게서 힘을 느낀다는 이론에 입각한 것. 게다가 부드러운 태도는 상대를 무장해제시켜 협상을 한결 좋은 분위기로 이끄는 측면도 있다는 게 저자의 주장이다. 책에는 부부싸움부터 비즈니스 협상, 이집트-이스라엘 간의 평화 협정 등 30년 간 협상의 현장을 체험한 저자의 경험이 생생하게 담겨있다. 인류학을 전공한 저자의 인간에 대한 분석과 통찰이 깊이 있고 설득력 있게 다가온다.
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