[건강한 재테크,보험상품 길라잡이] 방카슈랑스-VIP마케팅 `찰떡궁합`

은행의 프라이빗뱅킹(PB)센터를 이용하는 부자고객들이 방카슈랑스의 주요 고객으로 부상하고 있다. 이자소득만 4,000만원이 넘어 금융종합과세 대상이 되는 예금주들이 방카슈랑스 상품 가운데 적립식 비과세 보험에 가입해 세제 혜택을 노리고 있기 때문이다.

특히 판매건수는 일반고객의 10%도 안되지만 이들 부자고객의 보험가입액은 전체의 50%를 넘고 있어 은행 수익성 측면에도 훨씬 큰 도움이 된다. 또 PB고객들의 경우 기존 예금을 빼 보험에 가입하는 경우가 많아 최근 돈 굴릴 곳이 마땅치 않았던 은행들로서는 부담스러운 예금액이 줄어드는 장점이 있다.

이에 따라 각 은행과 보험사들은 PB센터를 이용하는 부자고객들의 입맞에 맞는 각종 상품을 내놓고 `부자마케팅`에 열을 올리고 있다.

전통적으로 PB영업을 특화시켜온 하나은행의 경우 총 보험판매금액의 약 65%가 부자고객들이 가입한 연금보험인 것으로 나타났다. 하나은행이 주력으로 팔고 있는 상품은 바로 자회사인 하나생명을 통해 출시한 `하나확정금리저축보험`. 이 상품은 보험료를 한꺼번에 내는 일시납 방식이어서 보험기간을 7년으로 정할 경우 이자소득세가 면제돼 종합과세에서 제외되는 효과를 얻을 수 있다.

한미은행의 `무배당 PCA 플래티넘 연금보험`도 보험기간을 7년 이상 유지할 경우 이자소득세가 면세되는 상품이다. 종신ㆍ상속ㆍ확정ㆍ혼합형 등 4종류로 이뤄진 이 상품은 전문직 종사자와 자영업자, 고액자산가, 중소기업대표 등 PB고객들을 목표로 설계됐다. 또 중도인출 수수료가 없어 해약이 자유롭다. 출시 첫 주에 약 60억원의 판매실적을 올려 한미은행의 가장 대표적인 상품이 됐다.

신한은행도 PB고객들을 대상으로 보험기간이 7년 이상인 SH&C생명의 `듀플러스 변액연금보험`과 신한생명의 `VIP연금보험` 두 종류를 내놓고 본격적인 고객공략에 들어갔다. `듀플러스변액연금보험`은 변액보험의 장점을 살려 투자수익률로 보험금을 지급하는 상품으로 판매 2주만에 30억원의 판매실적을 올렸다. 또 `VIP연금보험`도 6,000만원의 보험료를 한꺼번에 낼 경우 약 2%의 보험료를 깎아주는 방법으로 고객몰이에 나서 같은 기간동안 49억원의 판매실적을 올렸다.

조승수 신한은행 방카슈랑스팀 차장은 “은행의 입장에서 부자고객들은 판매건수는 많지 않지만 높은 수수료 수익을 거둘 수 있는 최고의 고객”이라며 “PB고객들을 위한 전용상품 개발을 통해 수익성을 높여 나갈 것”이라고 말했다.

<박태준기자 [e-mail]>