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경기도 일산에서 에코미스트 가맹점을 운영하는 박광철(사진) 대표는 사무용품 생산업체의 임원으로 일하다 IMF 이후 직장을 그만두고 재취업 대신 창업을 선택했다. 신문에서 우연히 향기관리업을 접하고 영업력에 따라서는 큰 돈을 벌 수 있는 리필사업이라는 점에 매력을 느끼고 사업을 시작했다. 사업경력 6년째인 박 대표의 월 평균 매출은 1,500만원선. 150여 개 거래처에 750여 개의 자동향기분사기를 설치해 2만원하는 천연향을 매월 리필해 주면서 받는 돈이다. 여기서 물품비 600만원과 차량유지비 및 영업비 150만원을 빼면 750만원이 순이익으로 남는다. 웬만한 직장인 월급의 2~3배에 달하는 수입이다. 이러한 박 대표도 사업 초기에는 어려움이 많았다. 상가나 작은 사무실들을 찾아가 제품을 설명하기를 반복했지만 설명 도중에 쫓겨나기 일쑤였다. 2달 동안 생활비도 나오지 않았다. 방법을 바꿔보기로 하고, 먼저 천연향에 대한 전문적인 지식을 쌓기로 했다. 한 달간 집중적으로 공부를 했다. 전문지식을 갖추고 나서 확신에 찬 목소리로 설명하자 거래처가 하나 둘씩 뚫리기 시작했다. 그의 영업전략은 고객감동전략. 한 번 퇴짜를 맞더라도 포기하지 않고 열 번 스무 번 계속 찾아갔다. 허드렛일까지 도와줬다. 식당에 가서는 배추를 날라주거나 설거지도 도맡아 하고, 공인중개사 사무실에 가서는 민원서류 심부름을 해주기도 했다. 그렇게 몸으로 때우는 영업을 한지 5개월째 되던 때 거래처 50여개가 확보되면서 벌써 순이익이 200만원을 넘어섰다. “지금 생각하면 정말 무식한 방법이었지요. 사업에 대한 확신이 없었다면 그렇게까지 하지는 못했을 겁니다. 하지만 단기간 매출향상 전략으로는 그만한 방법도 없지요. 그래서 지금도 가끔씩 사용합니다.” 병원, 백화점, 관공서 등은 주문량이 많고 결제가 확실한 곳이기 때문에 치밀한 전략을 세워 접근해야 한다. 영업기간도 짧게는 한 달, 길게는 6개월 정도 잡아야 한다. 우선 현장 직원들의 마음을 사는 것이 중요하다. 이를 위해 그는 무료 서비스를 실시했다. 병원의 경우 약품이나 소독 냄새가 심한 각종 검사실이나 장례식장 등에 냄새를 없애주고 긴장을 풀어주는 라벤다향을, 백화점은 식품매장 생선코너에 식욕을 자극하는 감귤향을, 관공서는 민원실에 산림욕향인 측백나무향을 무료로 설치해 주는 것. 그리고 매일 방문해서 효과가 어떤지 물어보면서 직원들과 안면을 익혀나갔다. 직원들의 반응이 좋은 것은 당연지사. 특히 병원에서는 환자, 간호사, 의사 할 것 없이 대환영이다. 그제서야 향기마케팅 제안서를 만들어 결재 담당자를 만나 직접 현장을 보여주면 십중팔구는 계약으로 이어진다. 이 때 천연 향기를 직접 체험해본 직원들의 지원사격을 받는 것이 큰 도움이 된다고. 그는 요즘도 하루에 100km이상 운전한다. 멀리 가는 것이 아니라 고객의 얼굴을 한 번 더 보기 위해서다. 일주일에 한번씩은 현장을 방문해서 향기분사기 상태나 고객의 만족도를 점검한다. 향기에 대한 공부도 게을리하지 않는다. 수시로 본사를 찾아가 새로운 상품을 공부하고, 소비자에게 인기 있는 제품을 연구한다. “고객을 만들기는 어려워도 떠나보내기는 쉽지요. 새로운 고객을 찾는 것도 중요하지만 있는 고객을 지키는 것이 더 중요합니다.”
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