[CEPA 내달 발효 나마스떼 갠지스!] <중> 12억 시장 공략 열쇠는

현지 밀착경영·맞춤형 제품으로 소비자 사로 잡아라

삼성, 잠재소비층 정확히 예측 프리미엄 휴대폰 전략 대성공

현대차, IT인력 대거 채용 등 현지마케팅 강화로 성장가도

현대자동차 인도법인은 시장점유율 21%로인도 자동차시장 2위자리를 차지하며 현지 자동차 업계의 주목을 받고 있다. 인도 남부 공업도시 첸나이의 현대차 판매대리 점에 소비자들이 찾아와 구매상담을 하고 있다. /첸나이=홍재원기자

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[CEPA 내달 발효 나마스떼 갠지스!] 12억 시장 공략 열쇠는

현지 밀착경영·맞춤형 제품으로 소비자 사로 잡아라삼성, 잠재소비층 정확히 예측 프리미엄 휴대폰 전략 대성공현대차, IT인력 대거 채용 등 현지마케팅 강화로 성장가도

이현호기자 [e-mail]

첸나이=홍재원기자 [e-mail]

현대자동차 인도법인은 시장점유율 21%로인도 자동차시장 2위자리를 차지하며 현지 자동차 업계의 주목을 받고 있다. 인도 남부 공업도시 첸나이의 현대차 판매대리 점에 소비자들이 찾아와 구매상담을 하고 있다. /첸나이=홍재원기자

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2010년 1월1일 한∙인도 간 포괄적 경제동반자협정(CEPA)이 발효됨에 따라 인구 12억명의 인도시장이 우리 기업들로부터 각광 받고 있다.

글로벌 경제위기에서도 최근 3년간 연평균 9%대의 고속성장을 지속하고 있기 때문이다. 특히 세계경제 위기도 비껴갈 만큼 성장잠재력이 무궁한 거대한 신흥시장으로서의 위상을 과시했다는 점에서 주목할 만하다.

따라서 실질적인 자유무역협정(FTA)으로 불리는 이번 협정이 발효되면 우리 기업들의 인도시장 진출이 가속화될 것임은 분명하다. 그러나 이 같은 전망은 인도 현지 사정을 모르고 하는 얘기다.

이미 인도시장에서 우리 기업들의 활약은 눈부시다. 인도 가전시장에서 선두를 다투는 삼성전자와 LG전자, 자동차시장 점유율 2위를 달리는 현대자동차 등 우리나라가 자랑하는 세계적인 기업들은 인도시장을 점령하고 있다.

이런 점에서 앞으로 12억 거대 신흥시장 개척에서 나서는 후발기업들로서는 인도 시장 개척에 성공한 선두주자들의 노하우를 잘 들여다볼 필요가 있다.

성공한 기업들은 가장 먼저 현지밀착형 경영을 바탕으로 판매망 구축에 나서는 전략을 구사했다는 공통점을 지녔다. 즉 맞춤형 제품을 선보이며 현지 소비자들을 사로잡아야 한다는 얘기다.

◇삼성전자, 프리미엄 휴대폰 전략 주효=삼성전자 휴대폰은 인도에서 '부의 상징'으로 불린다. 없어서 못 팔 정도다. 선두업체인 모토로라 등 경쟁업체가 저가시장을 공략할 때 3억명에 달하는 중산층을 타깃으로 고급제품을 선보이며 시장개척에 나서 대성공을 이뤄냈다. 이 덕분에 시장점유율 1위인 모토로라의 뒤를 바짝 추격하며 2위 자리를 놓고 경쟁하고 있다.

이는 경쟁업체와의 차별화를 위해 철저한 시장조사를 바탕으로 중산층 증가에 따른 잠재 소비시장이 부각될 것으로 전망, 맞춤형 제품을 출시한 것이 주효했기 때문이다.

삼성의 한 관계자는 "밑바닥부터 상위계층을 포함하는 철저한 현지조사를 통해 잠재적 소비계층을 정확하게 예측한 것이 시장개척에 결정적인 역할을 했다"면서 "특히 고급화를 전면에 내세운 맞춤형 제품이 현지 소비자들의 마음을 사로잡은 것 같다"고 말했다.

휴대폰뿐 아니라 삼성전자는 컬러TV와 LCD TV, PDP TV 등 인도 TV시장 3개 부문에서 1위를 차지하고 있다. 물론 조금씩 차이가 있으나 전체적인 판매수량은 LG전자가 1위다.

그러나 삼성전자는 판매금액 부문에서 1위를 고수하고 있다. 인도시장에서 그만큼 삼성전자가 고급 브랜드로 통하는 것이다. 삼성전자 인도법인의 한 관계자는 "무한한 잠재력을 가진 인도시장을 공략하기 위해 제품 및 마케팅에서 프리미엄 전략을 계속 추진할 계획"이라면서 "동시에 인도 소비자들의 입맛에 맞는 현지화 전략을 구사해 1위의 위상을 더욱 확고히 해나갈 예정"이라고 설명했다.

삼성전자의 또 다른 성공 포인트는 현지화를 위한 과감한 투자다. 특히 현지형 제품 개발을 위해 연구개발 인력을 집중 육성하기로 했다.

지난해는 이례적으로 최고경영자들이 참석하는 인도 전략회의에서 인도를 차세대 생산기지로 육성하기 위한 방안을 모색하기도 했다. 이를 통해 2년 내 인도법인의 현지 연구개발(R&D) 및 엔지니어 인력을 기존의 2배에 가까운 4,000명 수준으로 늘리기로 결정하고 집중 투자하고 있다.

◇현대차, 현지밀착형 경영 승부수=현대차의 시장개척 제1전략은 소비자 입맛에 맞는 현지 마케팅이다. 인도 현지에 기술연구소를 설립하고 인도의 발전된 IT 기술력과 인력을 대거 채용해 현지시장에 적합한 디자인과 차량설계로 고객만족도를 높이는 시너지 효과를 극대화하는 전법이다.

아울러 소비자를 유혹하는 현지 마케팅을 강화해 판매확대에도 적극 나서고 있다. 덕분에 올 1~9월까지 누계 기준 총 40만5,693대(내수 21만1,148대, 수출 19만4,545대)를 판매해 역대 최다 기록을 세웠다.

지난해보다 12% 성장한 것이다. 현대차는 올해 전년 대비 15%가량 늘어난 총 55만8,000대를 생산∙판매할 것으로 예상했다. 이 같은 실적은 시장점유율 21%로 점유율 2위 자리를 고수하는 성적이다. 그야말로 인도시장에서 현대차가 쌩쌩 달리고 있는 것이다.

특히 현대차 인도법인의 성공에는 정몽구 현대ㆍ기아자동차 회장의 큰 관심도 한몫을 하고 있다. 지난 10월 정 회장은 부인과 사별한 지 20여일 만에 직접 인도로 날아가 현지 경영전략을 점검하고 직원들의 노고를 치하했다.

정 회장은 현지전략회의를 주재하며 "인도의 발전된 IT와 현대차의 품질경쟁력을 융화시켜 시너지 효과를 극대화하라"고 지시하기도 했다.

현대차의 현지밀착형 경영은 내년도 경영계획에도 잘 반영돼 있다. 12억 인구를 바탕으로 한 탄탄한 내수시장에 포커스를 맞춰 시장공략에 박차를 가하기 위해서다. 내년에는 현지 소형차시장을 둘러싼 각축전에도 적극 대응할 방침이다.

소형차 개발을 위해 1억7,000만달러를 투자, 오는 2011년부터 새 차를 생산하기로 했다. 물론 기존에 i20과 산트로 등 소형차 모델을 생산해왔으나 일본과 미국ㆍ프랑스 자동차 업체들이 2012년 저가 소형차 모델을 출시할 계획이어서 대응을 위한 선제공략에 나서겠다는 계산이다.

현대차 인도법인의 한 관계자는 "인도 소비자는 철저한 가격 중심의 구매 패턴을 보여 한시라도 방심하면 안 된다"면서 "글로벌 브랜드로서의 앞선 품질을 유지하면서도 저렴한 가격을 앞세운 신형 모델 출시를 통해 시장점유율을 확대해야 인도시장에서 살아남을 수 있다"고 강조했다.

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