[글로벌벤처] 2. 한국벤처의 성공전략

[글로벌벤처] 2. 한국벤처의 성공전략

철저히 일본화해야 길보인다

"미국 기업이거나 혹은 일본 대기업과 연관된 벤처가 아니면 불리한 점을 각오하고 들어와야 한다"

일본에서 가장 주목받는 닷컴 벤처기업인 사이버에이전트의 후지타 스스무(藤田 晋) 사장이 일본에 진출하려는 한국 벤처기업에 주는 충고다.

한국이 일본보다 인터넷 분야에서 2~3년 먼저 시작했다 해도 일본 정보기술(IT) 기업은 절대 한국보다 뒤졌다고 생각하지 않는다. 아직 미비한 통신망등 인프라가 갖춰진다면 언제든 앞서 갈수 있다는 것.

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미국과 유럽의 대형 정보통신사를 경쟁 상대일뿐 현지에 진출한 한국 벤처는 안중에도 없다. 겉으로는 한국닷컴기업의 발전속도에 대해 놀라워 하지만 한국 벤처기업에 대해 진지한 평가는 '아직은 싼 가격과 양으로 승부하는 기업' 수준 정도다. 그렇기에 현지진출 국내 벤처기업의 성공전략은 처절하다.

아이콤재팬(Icomm Japan)의 박광엽(朴光燁) 사장은 일본 시장 공략을 처음 시작했을 때의 어려움에 대해 "일본기업의 말단 사원부터 한명 한명 만나 설득하고 제품의 품질을 눈앞에서 확인해 준 뒤에야 비로소 경쟁력을 인정 받을 수 있었다"고 전했다.

한마디로 "대분분의 현지진출 한국 벤처기업은 밑 바닥에서부터 마케팅을 시작해 다져 올라가며 성공의 발판을 만들고 있다"는 얘기.

한국시장에서 닷컴기업들이 채 완성되지 않은 사이트를 일단 올려 놓고 보는 경우가 많지만 일본 시장에서는 그랬다가는 낭패를 보기 십상이다. "일본 네티즌들은 사이트의 회원약관 글자 하나하나까지 모두 꼬집고 들어온다. 만약 그들의 지적사항에 대해 제대로 설명이 안 된다면 그것으로 사이트의 생명력은 끝이다."

연예인, 웹사이트, 스포츠 선수 등에 대한 가상주식거래 사이트를 운영하고 있는 웹스닥재팬 윤주연(尹柱然) 사장의 설명이다. "사이트 운영법칙 구석구석까지 파고드는 일본 네티즌 앞에서 기술력이나 사업 아이디어만 믿고 덤벼들었다간 절대 성공할 수 없다"며 네티즌의 목소리에 매일같이 귀를 기울인다.

일본 벤처시장에 가장 성공적으로 입성했다는 전자상거래 솔루션업체 커머스21(대표 이상훈)도 한국에서 사용한 마케팅 비용의 4~5배를 투자하며 두꺼운 현지 장벽을 이겨내야 했다.

이상훈 사장은 "한국에서 가지고 들어온 일본어 제품 설명서는 아무 소용없는 없었다"며 "카탈로그 제작에도 수백가지 검토가 필요했으며 제품에 대한 완벽한 데이터베이스를 갖춘 이후에야 비로소 경쟁력을 인정 받았다"고 설명했다.

비트밸리의 한국 벤처기업들은 철저한 현지화 전략으로 성공 발판을 만들어가고 있다.

현지 시장에 밝은 일본인 CEO를 영입하거나 대기업과 인맥이 닿는 현지교포를 임원으로 채용하고 있는 것.

전자상거래 업체인 이웹21재팬은 일본인CEO를 영입했고 소프트온넷과 쓰리알소프트, CCR재팬 등도 마찬가지다. 아이콤재팬은 일본 최고의 게임 프로그래머를 입했으며 커머스21은 일본인 CTO(최고기술책임자)에 이어 곧 일본인 CEO를 영입할 생각이다.

현지 적응에 성공한 벤처기업은 최고의 현지 파트너 잡는데도 애끓는 노력을 쏟고 있다. 그저 자본만 대주는 회사와의 협력관계는 성장에 오히려 걸림돌이 될 수 있다는 게 현지인식이다.

그래서 거대한 자본으로 융단 폭격한 뒤 최근 뒷감당을 못하는 히까리 통신과의 협력관계는 대체로 피하는 눈치. 자신의 사업분야에 맞는 동반자를 선택해 시너지효과를 최대한 낼 수 있는 제휴를 우선시하고 있다.

현지사무소를 개설하며 일본시장에 겨우 첫발을 내딘 소규모 벤처들은 사업파트너와 거래처 인맥을 형성하느라 애를 쓰고 있다. 디지털카메라 제조업체인 알파비전텍이나 온넷의 현지 사무소장 등은 혈혈단신으로 하루에도 열군데가 넘는 기업 문을 두드리고 있다.

웹브라우저 개발 및 유통업체인 CCR재팬의 유키 우메노(梅野勇氣)사장은 "일본이란 인맥에 의해 움직이는 사회다. 기술력은 기본이고 아무리 좋은 제품이라도 인맥이 없으면 시장을 뚫고 들어갈 수 없다"며 능력 있는 인맥활용이 절대적인 성공 포인트라고 전했다. /홍병문기자[e-mail]