[불황이긴 골프계 사람들] 김명식 맥켄리인터내셔널 사장

『가격의 거품을 빼되 고품질을 추구했습니다. 값이 싸면서도 「왜 좋으냐」는 이유를 밝힐 수 있었던 것이 소비자들에게 큰 믿음을 줬던 것 같습니다. 여기에 「한번 고객은 평생고객」이라는 마케팅전략도 클럽의 이미지를 높이는데 한몫 했습니다.』국산골프클럽 전문생산 메이커 ㈜맥켄리인터내셔널 김명식사장(47)은 『값이 싸면 상대적으로 품질이 떨어질 것이라는 일반적인 인식을 깨기 위해 자체 기술력을 높이고 중간 유통과정없이 고객과 직거래를 통해 소비자에게 이익이 돌아갈 수 있도록 했다』고 설명했다.

이러한 노력때문이었을까. 맥켄리클럽을 사용하는 사람들 사이에 『국산클럽도 외제에 뒤지지 않아』라는 인식이 확산되면서 지난해 매출액은 97년(32억원)보다 203%나 늘어난 97억원으로 급신장했다.

맥켄리인터내셔널이 자체 브랜드 「맥켄리」를 국내시장에 선보인 것은 불과 2년전. 그 전에는 OEM(주문자상표부착생산)방식으로 해외수출에 의존해왔다.

해외시장에서 쌓은 신용과 명성을 토대로 맥켄리는 국내시장을 공략한 결과 오늘의 명성을 이룩했다. 당시 맥켄리는 파격적인 30만원대의 드라이버와 우드, 90만원~100만원대 아이언을 선보이면서 골프시장에 새바람을 일으켰다.

그러나 클럽시장 한켠에서는 「싸구려 클럽이야」「국산 클럽이 20만~30만원대면 뻔하지 뭐」하는 등 폄하의 말들이 많았다. 그러나 金사장은 「진실은 언젠가는 통한다」는 믿음을 결코 저버리지 않았다.

『60만원대 클럽이나 20만원대 클럽의 실질적인 생산원가는 거의 비슷합니다. 그런데 유달리 우리나라에서는 「클럽이 비싸야 잘 팔린다」는 비합리적인 논리가 지배하고 있습니다. 소비자들 또한 「고가클럽=고품질」이라는 잘못된 생각을 갖고 있습니다.』

金사장은 『골프를 특권층의 전유물로 분류해 그동안 많은 사람들이 자신들의 실속을 챙기기 위해 「고품질=고가클럽」이라는 허상을 만들었기 때문』이라고 지적했다.

그는 여기에 또 한가지 문제는 유통과정이라고 설명한다. 클럽의 판매망을 중간딜러에만 의존함으로써 여러 경쟁제품과의 시장싸움에서 우위를 확보하기 위해서는 딜러의 마진폭을 높게 책정하지 않으면 안됐다는 것이다.

맥켄리는 바로 이를 공략포인트로 삼았고 내부영업팀을 보강함으로써 가격파괴를 이룰수 있었다고 金사장은 소개했다. 소비자와의 직거래 방식으로 유통과정을 단순화시킨 것이다. 이와함께 전략적인 대리점모집을 통해 가격 정찰제를 도입했다.

『예를 들어 골프숍에 따라 똑같은 「A」라는 클럽을 판매하는 데 있어서 가격이 서로 다를 때가 많습니다. 즉 결정권을 갖고 있는 숍 사장이 판매할 때와 일반 직원의 입장이 다르기 때문입니다.』

金사장은 『이는 결과적으로 소비자에게 혼선을 주게 되고 결과적으로 제품에 대한 신뢰성마저 의심받게 된다』며 『지난 1년동안 IMF체제하에서도 맥켄리가 꾸준한 매출실적을 올릴 수 있었던 것도 바로 가격정찰제와 함께 대리점 딜러들의 역할이 컸다』고 설명했다.

그는 『현재 맥켄리 제품을 취급하는 대리점은 전국적으로 18개소밖에 안되지만 금년말까지 180개로 늘릴 방침』이라며 『단순한 대리점이 아니라 담당딜러를 회사로 초청해 고객을 대하는 요령과 클럽의 우수성에 대한 신뢰성을 심는데 주력할 생각』이라고 말했다.

맥켄리의 고객만족 시스템도 불황극복의 비결이다. 현재 맥켄리 고객은 9만여명에 육박하고 있는데 회사측은 이들 개개인의 성향과 취미, 직업 등을 데이타베이스로 구축해 그들이 어떤 클럽을 요구하는지 즉각적으로 대응하기 위한 노력을 기울이고 있다.【최창호 기자】