단채널 판매 생보사 영업 고전

텔레마케팅이나 설계사 조직 등 하나의 판매채널로만 보험상품을 판매하는 생보사의 해약률이 급증하거나 설계사 정착률이 떨어지는 등 영업에 어려움을 겪고 있다. 업계 관계자들은 다양한 고객계층을 공략하지 못하는 단채널영업이 한계에 다다른 것으로 분석하고 있다.

25일 생보업계에 따르면 라이나, 푸르덴셜생명 등 하나의 판매채널에 의존하는 생보사들이 최근 고전하고 있다. 국내 생보업계에서 텔레마케팅 영업이 가장 강한 라이나생명의 경우 2003회계연도 상반기(2003년4~9월) 현재 13회차 유지율(신계약중 1년이상 유지된 계약비율)이 52.5%로 2002회계연도 상반기 74.2%에 비해 무려 21.7%포인트나 떨어졌다. 이는 최근 새로 가입한 계약중 절반이 1년이 안 돼 해약했다는 의미다.

라이나생명 관계자는 “텔레마케팅 영업의 특성상 보험료 납입도 카드결제가 대부분”이라며 “신규 계약후 신용불량자가 돼 카드사용이 정지된 고객이 늘어 해약률이 크게 증가한 것”이라고 설명했다. 업계 일각에서는 라이나생명이 보험료가 적은 상품을 텔레마케팅으로만 판매하기 때문에 신규 계약중 부실계약도 적지 않은 것으로 분석하고 있다.

푸르덴셜생명은 영업효율성 측면에서 여전히 업계 1위를 차지하고 있으나 매년 90%를 웃돌던 최근 설계사의 13월차 정착률(1년이상 영업활동을 한 설계사 비율)이 85%대로 떨어지는 등 이상징후가 나타나고 있다. 업계는 푸르덴셜생명이 전문설계사를 통한 종신보험판매만을 고수하면서 영업경쟁력을 잃은 설계사들이 이탈하고 있기 때문으로 보고 있다. 생보사의 한 관계자는 “영업환경이나 상품 트렌드에 맞춰 능동적으로 대응할 수 있도록 다채널 영업전략을 세우지 않는다면 생보시장에서 조만간 경쟁력을 잃을 수 도 있을 것”이라고 전망했다.

<박태준기자 [e-mail]>