중동바이어와 거래땐 'IBM문화' 이해 필수

중동바이어와 거래땐 'IBM문화' 이해 필수「중동 바이어와 거래하려면 IBM을 알아야 한다」 최근 유가가 지속적인 오름세를 보이면서 중동 특수에 대한 기대감도 높아지고 있지만 중동의 상거래 관습을 먼저 숙지하는게 필요한 것으로 지적되고 있다. 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 두바이무역관은 23일 보고서를 통해 『중동에 새로 발령을 받은 한국 상사원들은 우선 아랍의 「IBM문화」를 이해하는 것이 중요하다』며 이 문구를 숙지할 것을 당부했다. IBM은 미국의 컴퓨터 회사를 일컫는 것이 아니다. 아랍어 「인샬라(IN SHA ALLAH)」「부크라(BUPKRA)」「말리쉬(MA ALISH)」의 첫 글자를 딴 조어다. 우선「인샬라」는 말그대로 해석하면「최선을 다하되 결과는 알라신에 맡긴다」는 의미로 진인사대천명(盡人事待天命)의 아랍식 표현이다. 하지만 그 속뜻을 알면 소스라치게 놀란다. 실제 의미는 「100% 확신하지는 못하며 나중에 상황이 바뀌면 지금의 약속은 지키지 않을 수 있으니 신의 가호로 원하는 대로 일이 추진됐으면 좋겠다」는 함정이 숨어있다는 것. 중동시장에서 한국 제품은 호평을 받고 있다. 하지만 대형 바이어조차 한국 기업과 상담할 때는 적극적인 모습을 보이며 마치 당장 대량 수입할 것처럼 허풍을 떤뒤 「인샬라」라는 말을 건네며 기분좋게 상담을 끝내는 게 다반사다. 무공 관계자는 『이 말의 의미를 모르는 한국수출상은 곧바로 거액의 수입신용장(L/C)이 개설되기를 기대하지만 약속한 기일이 지나도 L/C가 열리지 않는 경우가 많다』고 설명했다. 따라서 L/C 개설을 독촉하면 대개 되돌아오는 말이 「부크라」다. 이는 원래 「내일」이라는 뜻이지만 이 또한 일주일이나 한달이 될 수 있는 만큼 「가능한 빨리 되도록 노력하겠다」는 정도로만 해석하면 된다. 그러나 아무리 기다려도 L/C가 개설되지 않아 거듭 독촉하면 이번엔 「말리쉬」라는 대답이 돌아온다. 이는 직역하면 「괜찮다(NO PROBLEM)」는 뜻이다. 무공 관계자는 말리쉬를 「문제가 생겨 L/C를 개설 할 수없게 됐으니 이해해달라(KNOW PROBLEM)」로 해석하면 틀림없다고 충고했다. 무공은 『서구의 상관습에 익숙한 국내 기업들은 이같은 이슬람권의 비합리적인 상관습에 맞춰 거래를 한다는 자체가 부담이겠지만 그렇다고 중동시장을 포기할수는 없는 일』이라며 『중동의 상관습을 이해하면서 접근할 필요가 있다』고 말했다. 임석훈 기자SHIM@SED.CO.KR 입력시간 2000/08/23 21:27 ◀ 이전화면