[보험특집] 실버시장 뜬다...노령층 '오아시스' 부상

실버시장을 잡아라.보험사들이 실버마케팅에 눈길을 돌리고 있다. 50대 이상 연령층은 그동안 보험영업의 사각지대였다. 그러나 이들을 대상으로 하는 실버마케팅은 새로운 영업성패를 가름할 시장으로 주목되고 있다.

생명보험의 세대가입률이 이미 포화상태에 이르렀고 계약의 유지와 성장을 위해서는 새로운 시장 개척이 요구되기 때문이다.

실버시장은 크게 두개의 시장으로 구분된다. 첫째는 50세 이상의 연령층이 소비의 주체가 되는 시장. 두째는 향후 노년기를 대비해 관련 상품과 서비스를 구입하는 지금의 중·장년층이 소비의 주체가 되는 시장이다. 50세 이전 연령층이 여기에 해당된다.

인구노령화는 전세계적 공통현상. 소득 증가와 의료기술 발달로 평균 수명이 늘어난데 따른 것이다. 우리나라 경우도 실버시장의 성장잠재력은 막대하다.

98년 현재 50세 이상 인구가 약 900만명. 전체인구의 19.4%에 이른다. 이들이 우리나라 전체의 개인금융자산(97년말 기준)에서 차지하는 비중은 37%(230조원)에 달할 것으로 추산된다.

개인금융자산의 약 절반정도가 금융권에 집중되고 있다. 그러나 보험권은 이 시장을 놓치고 있는 형편이다.

연령이 높아질수록 보험사의 금융자산 점유율이 급속하게 떨어지고 있어 이에 대한 보험사의 대응이 필요하다.

노후 준비 수단으로 생명보험과 개인연금을 선호하고 있는 것으로 조사된 반면에 실버시대에 진입하고 나면 생보사와의 거래관계가 단절된다는 지적이다.

그러나 평균수명의 증가, 핵가족화의 진전, 독립적인 노후생활 희망자의 증가에 따라 실버세대에 대한 차별적 서비스는 보험산업에 새로운 사업기회를 제공하고 있다.

노후생활에 있어 사회활동의 단절이나 소외같은 정신적인 측면보다는 건강이나 경제적 안정과 같은 구체적이고 실질적인 우려과 욕구가 더 강한 것으로 나타나는데 보험을 이를 해결해줄 수 있는 수단을 지니고 있다.

◇보험사의 실버시장 대응전략= 미래의 삶에 대비하기 위한 재원 마련과 위험보장은 보험사의 고유영역과 직결되는 업무.

지금까지도 이 분야에서 가장 큰 역할을 담당해왔다. 미래에도 보험사에 주어진 이같은 역할은 변하지 않을 전망이다. 따라서 고령화사회에 대비해 일반소비자에게 뚜렷한 비젼을 제시할 필요가 있다.

우리나라에 앞서 실버시대를 맞은 노인의 나라 일본에서는 보험사들이 일찍부터 실버시장을 선점하기 위해 장기적인 안목의 대응방향을 모색해 왔다.

일본생명의 경우 미래 장수사회의 풍요로운 삶을 책임진다는 기업비젼을 확연하게 제시하며 경쟁사들과 차별화된 이미지를 심고 있다.

현실적으로 일반소비자들이 노후생활 및 대비를 위한 정보를 주로 입수하는 통로는 보험조직. 일단 접근하면 서비스제공이 용이하다는 생활설계사들의 강점이 나타나고 있는 것이다. 일본 보험사들은 이같은 유리한 고지를 구체화하는데 전력을 기울이고 있다.

이념적인 기업비젼의 제시와 함께 그것을 실현시키기 위한 기업의 구체적인 계획(상품 및 서비스, 경영자원 등)을 시장에 내놓음으로써 실버시장에서의 지위를 확고히 하고 있는 것이다.

◇수익성있는 시장= 보험사는 사회복지의 일익을 담당한다는 공익차원의 이미지를 활용, 실버시장에 대한 접근이 상대적으로 용이하다. 세계금융시장에서 막대한 자본력을 자랑하는 미국과 일본의 보험사들의 풍부한 금융자산의 원천도 실버계층에서 나온다. 실버시장이 안정적인 수익의 원천인 셈이다.

미국과 일본의 사례에서 보듯이 사회구조가 선진화하고 인구구조가 고령화되면 개인금융자산은 실버세대로 집중된다.

외국보험사들은 실버세대를 핵심영업기반으로 삼고 있다. 미국에서는 80년대 초반에 이미 50세 이상의 세대주가족의 소비가 전체 소비의 50%를 넘어섰다. 기업들도 경영전략을 저연령층 중심에서 고령자 중심으로 전환했다.

◇금융서비스 제공= 실버세대가 요구하는 서비스는 단순히 노후와 여가 활용에 그치지 않는다. 오히려 개인자산 운용과 컨설팅에 대한 수요가 적지 않다.

보험사 입장에서도 실버세대의 개인 자산 운용을 도와주면서 회사 전체의 자산운용에도 커다란 도움을 받을 수 있다.

실버세대가 금융자산시장에서 가장 큰 목표시장이다. 이들 실버세대의 금융자산은 주요 경제활동인구인 청·장년층의 금융자산이 유동성이 강한 것과는 달리 스톡(STOCK)성이 강한 것이 특징. 안정성을 위주로 하는 보험사 자산운용과 맥을 같이 한다.

최근 생명보험 성향조사에 따르면 우리나라에서도 중년층에서 노후소득 보장 및 재산운용과 관련된 수요가 급증하고 있는 것으로 나타나고 있다.

그러나 보험사들은 이같은 고객의 수요에 적절히 대응치 못하고 있는게 현실이다. 개인연금, 종퇴보험 등의 상품으로 고객니즈를 충족시키기는 한계가 있기 때문이다.

따라서 단순한 예금보다는 자산운용과 보험이 결합된 복합형 상품과 갱신이 가능한 정기생명보험 개발이 필요한 것으로 지적된다. 실버세대를 위한 프라이빗뱅킹(PRIVATE BANKING) 서비스를 상시 제공하는 것도 방법이다.

상품기능과 자신에게 적합한 금융서비스의 종류 등의 문제에서부터 노후생활에 유용한 금융포트폴리오의 구성에 대한 지식을 보험사가 대신 메워주는 것이다.

◇요람에서 무덤까지= 미국, 일본 등에서는 보험사들이 새로운 개념의 보험서비스를 도입하고 있다. 즉 태어나서 죽을 때까지 보험을 통해 풍요로운 삶을 제공한다는 것이다.

청장년층의 고객을 잠재적 실버마케팅 대상으로 꼽고 데이터베이스 구축을 서두르는 것도 이같을 이유 때문에서다.

가령 30~40대 보험계약자의 보험계약 만기가 되면 장기상품인 보험상품의 특성상 계약자가 실버세대가 되는 경우가 대부분이다.

계약이 끝나는 계약자를 보험사가 다시 잡을 수 있다면 나간 보험금이 고스란이 돌아오고 회사는 더욱 발전할 수 있게 된다.

때문에 미일등에서는 실버 고객의 노후와 임종에서부터 이후 세대와도 연결시키는 통합적인 마케팅 전략을 구사하고 있다.【우승호 기자】