[금융컨버전스 시대] <1>복합상품은 이제 필수

"고객 마음 잡아라" 하이브리드형 봇물

개발단계부터 고객의견 반영 프로슈머마케팅 활발

생애단계별 맞춤형 상품제공 소비자 만족도 높여

'건강서 여행까지' 실버마케팅도 생활밀착형 진화

[금융컨버전스 시대] 복합상품은 이제 필수

"고객 마음 잡아라" 하이브리드형 봇물개발단계부터 고객의견 반영 프로슈머마케팅 활발생애단계별 맞춤형 상품제공 소비자 만족도 높여'건강서 여행까지' 실버마케팅도 생활밀착형 진화

특별취재팀= 이병관차장 外 [e-mail]

ImageView('','GisaImgNum_1','default','260');

세계화 및 정부의 규제완화 등이 한데 어우러지면서 금융산업이 빠른 속도로 복합화ㆍ겸업화하고 있다. 금융산업도 정보기술(IT) 분야처럼 컨버전스 돌풍을 맞은 셈이다.

금융 컨버전스는 소비자 만족도를 높이는 위한 노력이다. 특정 금융업의 테두리에서 벗어나 다양한 금융상품을 한곳에서 제공하는 것은 물론 맞춤형 상품을 통해 소비자들의 혜택을 늘려준다.

컨버전스는 금융상품에만 국한되지 않는다. 금융회사 지배구조, 판매 채널 및 인력 등에 걸쳐 진행되고 있는 도도한 흐름이다. 은행 등을 중심으로 금융지주회사가 속속 설립되는 것이 그 증거다. 은행ㆍ증권ㆍ보험 등을 한데 아우르는 지주회사체제는 금융소비자에게 보다 다양한 금융상품을 저렴한 비용에 제공할 수 있다.

판매 채널도 온라인과 오프라인을 포괄하는 ‘멀티 채널(multi-channel)’로 바뀌고 있다. 또 예ㆍ적금, 펀드, 보험상품에 대한 지식을 갖춘 금융전문가의 수요도 늘고 있다. 이런 과정에서 ‘창조적 파괴’를 통해 새로운 시장도 열릴 것으로 전망된다. 이런 컨버전스 바람이 국내 금융시장에 어떤 변화를 가져올지를 기획 연재기사를 통해 짚어본다.

금융상품이 빠른 속도로 진화하고 있다. 소비자 만족도를 높이기 위해 금융상품도 개발 단계부터 소비자의 의견을 적극 반영하는 것이 대세로 굳어졌다. 하나의 계좌로 다양한 금융 서비스를 이용하는 것은 물론 한 금융 서비스에 다양한 부가 서비스를 덧붙이는 노력이 끝없이 이어지고 있다. 이에 따라 소비자들을 사로잡기 위한 금융상품 컨버전스 경쟁은 시간이 흐를수록 가속화할 것으로 전망된다.

◇금융 상품도 '프로슈머' 시대=프로슈머는 '생산자(producer)'와 '소비자(consumer)'의 합성어다. 새로운 제품이나 서비스를 기획하는 단계에서부터 고객의 의견을 적극 반영하는 마케팅 수단이다.

금융회사들은 최근 들어 프로슈머 마케팅을 적극 활용하고 있다. 기업은행은 지난 5월 총 2억8,000만원을 내걸고 'IBK챌린지'라는 금융 아이디어 공모전을 진행했다. 이 과정에서 톡톡 튀는 아이디어를 확보한 후 실제 상품 개발에 반영했다. 원자재 구입 특별자금 대출한도 확대 및 기간 연장, 가업승계 기업 지원, 중소기업 희망통장 등이 대표적인 성과다.

신한은행은 홈페이지에 '파이낸스 코디 서비스'를 마련해 투자성향별로 맞춤형 포트폴리오를 짤 수 있도록 했다. 국민은행은 2006년 12월 공모전 수상작품을 바탕으로 'KB차이나 포커스 주식형 재간접 투자신탁'을 만들어 판매했으며 오는 2009년에는 공모전 대상 작품을 모티브로 한 'KB 유스(youth) 전용 사이트'를 개설할 예정이다.

◇하이브리드형 상품 봇물=금리뿐 아니라 각종 부가서비스를 제공하려는 경쟁도 뜨겁다. 이 과정에서 생애단계별 특성에 따라 서비스를 차별화한 상품이 크게 늘어나고 있다.

금융상품은 이제 예금ㆍ대출ㆍ외환 등 개별 상품이 아니라 패키지형 상품으로 전환돼 소비자의 생애에 걸쳐 그때그때마다 적합한 서비스를 강조하는 방식으로 진화할 것으로 전망된다. 그래야 소비자 만족도를 높여 안정적이고 장기적인 자산을 확보, 유지할 수 있기 때문이다.

고전적인 방식에서 벗어나 파생금융상품과 연계된 대출도 자리잡을 것으로 보인다. 가장 대표적인 것이 이자율 변동의 상한이나 하한을 둔 대출상품이다. 김형우 신한은행 상품개발부 부부장은 "자통법 시행 이후 금융규제 완화로 상품개발 영역이 확대될 것으로 전망된다"며 "개별상품 위주에서 번들링ㆍ패키지형 상품으로 전환해 주요 고객별로 우대 서비스를 제공하는 플랜형 상품개발이 대세를 이룰 것"이라고 말했다.

보험도 본연의 기능인 '보장'에 투자 성격을 가미해 '수익'까지 올릴 수 있는 '하이브리드형(혼합형)' 상품이 일반화될 것으로 보인다. 곽광오 삼성생명 금융상품팀 과장은 "앞으로는 양적으로만 성장하는 투자형 보험상품시장이 아니라 질적으로 한 단계 올라설 수 있는 투자형 보험상품시장이 빠르게 성장할 것"이라고 내다봤다.

◇'뜨는 은퇴시장'을 잡아라=베이비붐 세대(1946∼64년생)는 2010년께부터 본격적으로 퇴직할 것으로 예상된다. 이들이 보다 안정적이고 윤택한 노후생활에 관심을 가진 만큼 은퇴시장을 선점하기 위한 금융권의 경쟁도 치열해지고 있다.

노후준비 재무설계는 보험업계에서는 정형화된 분야다. 그러나 은퇴준비에 대한 체계적인 서비스를 제공하는 보험사는 그리 많지 않다. 따라서 보험사들은 새로운 노후보장 조항이 추가된 보험상품들을 속속 내놓을 것으로 예상된다.

은행상품도 노후자금 마련은 물론 건강관리와 여행 서비스에 장례용품까지 제공하는 방향으로 진화하고 있다. 그저 이자 몇% 더 얹어주고 수수료 몇 푼 깎아주는 수준이 아니라 은퇴자들의 가려운 곳을 긁어주는 '밀착형 실버 마케팅'으로 진화하고 있다.

은행들의 실버 마케팅은 각종 금융 및 제휴 서비스를 하나의 카테고리로 묶는 전략으로 진행되고 있다. 국민은행의 'WINE(Well Integrated New Elder)세대', 신한은행의 '탑스시니어플랜', 우리은행의 '웰스앤헬스'는 각 은행을 대표하는 실버 브랜드로 자리매김하고 있다.

ImageView('','GisaImgNum_2','right','260');

자통법…교차판매…금융지주사…

시장이 상품 영역 허문다

은행 금리 차등지급 복합예금 개발 활발

변액유니버설등 보험도 투자형 늘듯

국내 금융산업을 가로막은 울타리가 빠른 속도로 허물어지고 있다. 이에 따라 은행ㆍ증권ㆍ보험회사들은 서로 치열한 경쟁을 벌여야 하는 상황이다. 특히 자본시장통합법 시행 및 교차판매 도입, 잇단 금융지주회사 설립 등으로 금융상품의 변화도 가속화할 것으로 전망된다. 이런 과정에서 단순히 은행ㆍ보험ㆍ증권 고유의 상품보다는 은행과 보험, 증권과 은행 등 서로 다른 영역을 아우르는 상품이 크게 늘어날 것으로 예상된다.

◇은행 상품, 차등금리 지급, 복합예금 출시=금융 전문가들은 내년 자통법 시행 이후 은행 상품 가운데 결제계좌가 가장 큰 영향을 받을 것으로 내다봤다. 결제계좌(요구불예금)는 은행의 대표적인 저(低)비용 자금조달 수단이다.

그러나 모든 금융권에서 결제계좌가 개설되면 상대적으로 높은 금리를 적용하는 증권사의 종합자산관리계좌(CMA)가 큰 인기를 끌 것으로 예상된다. 따라서 은행권으로서는 맞대응이 불가피하다. 은행들은 요구불예금 금리를 높이는 방식으로 맞불을 놓되 고객의 거래빈도 등 회사 기여도, 개인 신용도 등을 감안해 금리를 차등 적용할 것으로 전망된다.

아울러 예금 금액 가운데 일부만 원금을 보장하는 상품도 출현할 것으로 보인다. 현재 은행들이 모든 상품에 대해 100% 원금을 보장하면서 확정 및 변동금리를 적용한다. 이러다 보니 다른 금융권에 비해 금리가 낮아 경쟁력을 확보하기 어려운 상황이다.

이에 따라 전체 예금 금액 가운데 일부만 원금을 보장하는 대신 금리를 높이는 상품이 속속 등장할 것으로 예상된다. 내년 2월 자통법이 시행되면 원금의 80% 또는 90%만 보장하되 주가연동이나 금리연동 또는 신용파생ㆍ일반파생에 연동되는 상품을 통해 높은 수익률을 제시함으로써 고객들을 끌어들일 것으로 보인다.

증권과 은행ㆍ금융지주사와 관련된 복합예금(파이낸셜ㆍ캐피털 등)도 크게 늘어날 것으로 전망된다. 지금은 복합상품 개발이 어렵지만 자통법이 시행되면 금융지주사 내에서 계열사 간 시너지를 높일 수 있는 복합예금 개발이 활발해질 것으로 예상된다.

자통법이 시행되면 금융규제 완화에 힘입어 상품개발 영역도 확대될 것으로 기대된다. 김형우 신한은행 상품개발부 부부장은 "자통법 시행 이후 유가에 투자하거나 날씨파생상품 등 다양한 투자 대상을 발굴해 고객에게 보다 높은 수익을 제공할 수 있는 투자상품 개발이 활발해질 것"이라고 설명했다.

◇보험상품, 연금ㆍ유니버설로 진화=8월부터 생명보험과 손해보험 간 교차판매가 가능해졌다. 또한 정부에서 '금융상품전문판매업'을 적극 검토함에 따라 독립판매 채널의 판매 비중이 확대될 것으로 보인다.

이와 함께 은행 및 증권의 금융그룹화에 맞서 보험사들도 종합금융기관 또는 보험지주회사 전환을 추진하면서 복합금융상품 개발경쟁이 가속화될 것으로 예상된다.

실제로 보험권에서는 기존의 금리연동형 상품과 별개로 투자형 상품에 대한 연구개발이 활발하다. 또 고연령층을 대상으로 한 상품도 쏟아질 것으로 보인다. 보험사들은 앞으로 보다 세분화되고 고객친화적인 맞춤형 설계가 가능한 형태의 종신보험 개발에 주력할 것으로 전망된다. 아울러 지급금이 예상보다 많이 발생하면 보험료를 상향 조정할 수 있는 형태의 건강보험상품도 속속 등장할 것으로 기대된다. 장기적으로는 보험료와 보장범위를 변경할 수 있는 상품도 개발될 것으로 보인다.

삼성생명의 한 관계자는 "변액보험에 은행의 수시입출금 기능을 접목한 변액유니버설보험(VUL), 안정성과 투자성을 동시에 추구하는 주가지수연계 저축성보험 등이 좋은 반응을 얻고 있다"며 "이런 추세는 앞으로도 가속화할 것"이라고 말했다.

혼자 웃는 김대리~알고보니[2585+무선인터넷키]