[독서]고객을친구로 만드는 마케팅 소개

거품 논란에 휘말리고 있는 인터넷 비즈니스에 힘을 실어주는 방법을 없을까. 인터넷 기업들은 여전히 자사를 알리는 대대적인 광고와 무차별 E메일 광고에 의존하는 형편이고, 기껏해야 공짜 이벤트를 통해 소모적인 마케팅 전략을 수립하는 것에 불과한게 현실이다. 여기에서 바로 새로운 패러다임의 마케팅 전략이 요구된다. 그것은 야후를 세계적인 인터넷 기업으로 성장시킨 비결에서 찾을 수 있다.세스 고딘 야후 마케팅 담당 부사장은 「퍼미션 마케팅」은 퍼미션 즉 「고객의 허락」을 추구하는 마케팅 전략을 제시한다.

이 책에서 저자는 퍼미션 마케팅을 기대되는, 개인적인 관심을 끄는 마케팅이라 정의한다. 이는 한마디로 정기적인 상호 대화식 마케팅이라 할 수 있다. 소비자의 자발적인 참여를 유도하는 방식이다. 그 단계는 낯선 사람-친구-고객-충성스런 고객-과거의 고객의 5단계를 거치게 된다. 그렇다면 과연 고객 한 명으로부터 허락을 받는다는 것이 기업에게 얼마나 가치가 있을까.

아메리칸 익스프레스사는 신규고객 1명을 확보하기 위해 150달러를 투자했다. 물론 이 한명의 고객으로부터 카드 사용료 외에 다양한 제품을 판매할 수 있다. AOL은 고객 한 명을 확보하기 위해 300 달러를 투자한다. 그 한명의 객을 대상으로 여러 가지 판매의 기회를 이끌어 간다. 이들 회사는 고객과의 관계를 「의사와 환자」의 관계로까지 발전시킨다. 그 결과 이들 회사들은 월평균 매출 신장율 200%를 넘어서고 있다.

저자가 정리한 퍼미션 마케팅은 거품 논쟁에 휘말린 인터넷 기업들이 어떻게 수익구조를 창출해나면서 거품을 걷어내고 있는지를 잘 보여준다. 21세기북스 펴냄.

이용웅기자[e-mail]

입력시간 2000/05/17 17:39

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