[윤윤수의 경영미학] 3. "현금결제하면 품질 높아진다"

휠라코리아의 의류제품은 99%가 국내의 협력업체에서 생산한다. 1%만이 수입품이다. 따라서 브랜드만 외제지 실제로는 국산이나 마찬가지다. 어쨌든 브랜드 업계에서 유례없이 소비자들 사이에 높은 인기를 누리고 있다.나름대로 그 비결을 생각해본다. 우선 소비자들이 휠라제품을 좋아했다. 예전에 접해보지 못했던 독특한 디자인과 색상이 마음을 사로잡은 것같다. 처음에는 강렬하면서 깨끗한 이미지의 제품을 선보였다. 이 점이 백의민족인 한국 사람들의 정서와 그대로 맞아떨어진 모양이다.

또 하나는 당연한 말이지만 품질이 좋은 까닭이다. 고객은 현명하다. 한번만 입어보고 또 빨아보면 금방 품질을 판명한다. 그래서 그 평가는 입과 입을 통해 바로바로 퍼져 가게 마련이다. 특별한 광고가 필요 없을 정도다.

최고의 품질을 보유할 수 있는 힘은 어디서 나오나. 필자는 그것을 무엇보다 현금결제 때문이라고 나름대로 분석하고 있다. 필자는 현금지불의 중요성에 대한 자각 때문에 이를 경영목표로 삼아왔다. 그런 후 전산, 정보시스템에 힘입어 필요한 만큼 주문생산 했다. 그리고 그것을 80%이상의 정상가격으로 판매하기 때문에 낭비가 거의 없다. 그만큼 회사의 이익도 크게 창출됐다.

가격을 턱없이 높이 매겨 소비자에게 뒤집어 씌우다가 왕창 세일하고도 재고 때문에 허덕이지 않아도 됐다. 즉 재고의 최소화에 성공했다.

그런 다음, 생산공장들이 자기가 직접 파는 물건처럼 자발적으로 품질관리에 정성을 다하도록 하는데 몰두했다.

하청분야의 일반적인 관행을 보면 발주자가 제품가격의 20%정도를 하청자에게 봉재생산비로 준다. 그러나 휠라는 여기서 5%를 더 주는 인센티브제도를 채택했다. 물론 무조건 5%를 더 주는게 아니다. 제품을 그만큼 잘 만드는 조건으로 주는 것이다.

그런데 제품을 막연히 잘 만들라고 하면 기준이 애매하다. 다른 기회에 전산, 정보화 노력에 대해 언급하겠지만, 휠라는 각 공장의 제품을 전부 전산처리한다. 그후 판매결과에 대해 평가한다. 반품이 0.04%이하면 5%, 0.05%까지는 4%, 이런 식의 인센티브제도에 의해 자발적인 품질관리를 유도했다.

그러니 각 공장들이 자기 물건처럼 정성들여 만들지 않을 수 없다. 나아가 이러한 제도는 휠라와의 동질감으로 승화되기도 했다. 문자 그대로 하청업체가 아닌 협력업체다. 속고 속이는 관계가 아니다. 착취와 협박대상일 수도 없다. 상생(相生,WIN-WIN) 관계다.

더욱 중요한 것은 국내협력업체의 생산대금에 대한 현금지불 정책이다. 누구는 몰라서 대금을 현찰로 못 주느냐고 하면 할 말이 없다. 그런 점에서 특별한 비결일 수 없지만, 현실은 몇 개월짜리 어음 지불이 엄연한 관행이다.

몇 달간이라도 자금을 굴리기 위해 어음을 지급하는 꼼수가 판치는게 현실이다. 하청업체는 어음이라도 받아 현금으로 바꾸기 위해 지하시장에서 「와리깡」 이라도 해야 한다. 돌아다니느라 시간과 정력을 낭비하고 경제적으로도 손실을 감수해야 한다.

이러한 비생산적 관계를 극복하는 노력과 진실된 협력정신. 그것이 바로 인센티브 플러스 현금결제 정책이다. 휠라는 이를 실천하고 있다. WIN-WIN, 이론이나 구호나 당국의 명령으로 되는 것이 아니다. 시장에서 우러나오는 지혜다./휠라코리아사장