“세상에서 가장 오래 생존하는 종족은 가장 강한 자도, 가장 똑똑한 자도 아니고 변화에 가장 빨리 대응하는 자이다.”
최근 출간된 ‘위대한 마케팅’(비즈니스위크 지음)의 서문에 실린 찰스 다윈의 말이다. 19세기 생물 진화론을 주장한 것이지만 신기하게도 21세기 기업경영 및 마케팅시장에도 그대로 적용된다. 오늘날 시장에 탄생한 상품들은 살아 움직이는 생물과 마찬가지로 소비자 반응이나 시장 변화에 민첩하고 민감하게 움직이기 때문이다.
이 책에는 마케팅을 통해 시장을 장악하고 히트상품 반열에 오른 세계적인 사례들이 등장한다. 일렉트로룩스의 무선 막대용 휴대 진공청소기 ‘프론토’처럼 디자인만으로 시장을 석권한 경우도 있고, 대중문화 트렌드의 선봉에 계속 머무르기 위해 소비자들이 무엇을 원하는지 재빨리 간파해낸 MTV도 소개된다. 약품과 의료기를 결합한 하나의 제품을 만들어 틈새 시장에서 기회를 포착해낸 존슨앤 존슨도 실려 있다.
서울경제신문이 선정한 ‘2008년 상반기 베스트히트상품’ 목록에도 소비자 니즈에 발빠르게 대응하고 틈새 시장을 겨냥하고 디자인으로 어필하고 기술력으로 승부한 상품들이 대거 포함됐다. 상반기 히트상품들의 특징들을 살펴본다.
◇소비자 니즈에 대한 발빠른 대응=소비자들은 자신이 무엇을 원하는지 알고 있다고 생각하지만 대부분의 경우 그게 뭔지 분명히 표현하지 못하는 경우가 많다. 잠재된 소비자의 욕구를 알아내 상품화하면 베스트셀러가 될 수 있다.
현대카드H는 가족들이 일일이 다른 신용카드를 쓰고 있는 점에 착안, 가족이 모이면 금융 혜택이 커지도록 만들었다. 가족 포인트를 합쳐서 사용하면서 각종 가족 특화 서비스 혜택을 제공한 것이다. 디아지오는 소비자들이 가짜 위스키 걱정 없이 안심하고 마실 수 있도록 ‘윈저’의 명성에 걸맞게 세계최초로 정품인증 추 방식의 위조방지장치 ‘체커’를 장착, 소비자들의 관심을 끌었다.
현대백화점은 백화점 쇼핑을 꺼리는 남성 소비자를 위해 남성고객 동행쇼핑 서비스를 도입했으며 백화점으로는 이례적으로 대형 서점을 입점시켜 차별화를 꾀했다.
행남자기 포유 홈세트는 소비자들의 요구를 반영해 사각 접시, 타원볼 등의 개별 일품요리 접시와 다과세트 등 다양한 시리즈를 구비했다.
◇틈새시장 공략도 성공비결=한국야쿠르트의 ‘윌 석류ㆍ복분자’는 연간 2,000억원 이상의 매출을 올리는 메가 브랜드 윌의 수요층을 여성에까지 확대하기 위해 천연 여성 호르몬이 많은 석류를 함유한 시리즈 제품으로 선보였다.
롯데칠성음료의 프리미엄 원두커피 칸타타는 여성을 타깃으로 한 제품이 봇물을 이루고 있는 음료 시장에서 남성을 타깃으로 잡아 높은 매출을 올렸다. 웅진코웨이의 국내최소형 ‘역삼투압 정수기’는 늘어나는 싱글족을 위해 만든 공간절약형 초슬림 정수기다. 사이즈가 작은 것은 물론 기능을 최소화하면서 가격도 낮췄다.
동부화재의 ‘프로미라이프 롱런인생보험’은 나이가 많아 보험 가입이 어려웠던 고령자들을 겨냥, 70세까지 가입할 수 있도록 만든 상품이다. 지난 1월 판매 이후 고객들로부터 큰 호응을 얻고 있다.
◇‘디자인을 경영하라’=소비자들의 욕구가 다양해지면서 제품의 뛰어난 미적 감각이나 디자인에 끌려 구매하는 경우도 늘고 있다. 특히 가전업계는 최근 들어 디자인 경연장을 방불케 할 정도로 디자인 경영에 올인하는 분위기다.
삼성전자의 ‘파브 보르도 650’ LCD TV는 크리스털 로즈 디자인이라는 공법을 통해 TV 미학의 새 지평을 열었다는 평가를 받고 있다. LG전자의 에어컨 ‘휘센’은 이상민(유리조각가), 김지아나(공예 디자이너), 수지 크라머(색채예술가), 빈센트 반 고흐 등의 작품을 적용, ‘라이프 컨디셔너(Life conditioner)’라는 컨셉트를 지향하고 있다. 액세서리처럼 멋스럽게 가지고 다닐 수 있도록 만든 코원시스템의 MP3P ‘아이오디오(iAUDIO) U5’는 출시 후 3개월 동안 10만대가 팔릴 정도로 인기를 끌었다.
KB스타카드는 업계 최초로 천연가죽 질감을 느낄 수 있는 가죽 질감 카드를 출시, 독특한 디자인을 자랑했다. LG패션의 아웃도어 브랜드 ‘라푸마’는 어두운 색상 위주였던 기존 아웃도어 제품과 달리 밝고 강렬한 원색을 다양하게 사용해 소비자들의 눈길을 끌었다.
◇성공을 좌우하는 건 역시 기술력=KTF의 SHOW는 음성을 듣고 말하는 기존의 통화방식에서 영상을 보고 보여주는 영상 커뮤니케이션 시대를 본격적으로 연 제품. ‘SHOW를 하라’를 광고 카피까지 인기를 얻으면서 소비자들의 폭발적인 호응을 얻었다.
삼성전자의 2008년형 하우젠 드럼세탁기 ‘청정헹굼’은 헹굼 기능을 획기적으로 개선한 것은 물론 드럼 내부를 다이아몬드 형상으로 설계해 세탁물의 섬유 손상을 최소화했다.
아모레퍼시픽의 ‘아이오페 플랜트 스템셀 스킨 리뉴얼 세럼&크림’은 아이오페 피부과학 연구소가 수년간 스템셀 학계의 국제적 전문가들과 공동 연구를 통해 개발한 최초의 식물 줄기세포 성분 함유 화장품이다.
농심의 ‘둥지냉면’은 냉면 특성상 건면 형태로 만들기 어려운 점을 극복한 생산 공법을 통해 세계 최초로 선보인 건면 형태의 냉면이고 숙취해소음료인 ‘굿모닝365’는 효소분해, 추출, 자숙, 숙성, 여과 등 새로운 기술과 과학적인 공정을 거쳐 국내 발명 특허를 획득했다.
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
