주류/‘원료 차별화’ 애주가 입맛 잡았다

◎맥주 하이트/천연 암반수의 맑고 깨끗함 부각/30여년만에 시장점유 선두차지조선맥주가 올 상반기 30여년만에 맥주시장 점유율 1위에 등극하는데 결정적 수훈을 세운 하이트맥주는 「천연 암반수의 깨끗한 맥주」라는 특징을 내세우고 있다.

지난 93년 5월에 선보인 하이트맥주는 그해 3백80만상자(상자당 5백㎖ 20병)에 불과하던 판매량이 지난해는 5천3백64만상자에 달한데이어 지난 상반기에는 3천4백70만상자를 기록했다.

이는 조선맥주가 만년 업계 2위자리에서 점유율 43%로 맥주시장서 1위로 올라서는 계기가 된 것이다. 하이트맥주의 이런 성공은 천연암반수라는 차별화된 원료를 바탕으로 마이크로세라믹필터를 이용, 효모 및 미생물을 완전히 제거해 맥주의 신선한 맛을 오래동안 보존할 수 있는 공법을 채택해 맥주의 품질을 한단계 끌어올린데 기인하고 있다.

이런 제품특성을 갖고 철저한 시장분석을 통해 상대적으로 취약한 고객층이던 20대초반과 30대초반의 직장인 가정주부 대학생 등을 집중 공략하는 한편 유통채널을 강화하고 우선 수도권시장, 특히 가정용 시장을 집중 공략하는 등의 독특한 마케팅을 구사, 제품이미지를 지속적으로 크게 높여나가면서 그 위상을 구축해왔다.

조선맥주는 하이트맥주에 온도감응장치를 부착, 소비자들이 보다 신선하고 맛있는 맥주를 마실수 있도록 했으며 니치마케팅의 일환으로 소용량인 2백50㎖캔을 선보이고 프리미엄급 생맥주인 「라이브 생 바이 하이트」를 시판, 고객만족을 꾸준히 지향하는 영업전략을 구사해왔다. 이것이 고객들로 부터 인정을 받으면서 하이트맥주가 4년여동안 맥주시장에서 독보적인 입지를 구축하는 계기가 되고 있는 것이다.<남문현>

◎위스키 칼튼힐/10년 전후 숙성원액 40여종 브랜딩/프리미엄급 출시로 틈새시장 개척

새로운 감각의 정통 프리미엄 위스키를 표방하는 진로의 「칼튼힐」은 프리미엄과 스탠더드로 양분돼 있는 위스키 시장에서 그 중간시장을 파고들면서 독자적인 영역을 구축하는 힘을 발휘하고 있다.

숙성연도 10년내외의 원액을 브렌딩한 프리미엄급 제품인 칼튼힐은 알콜도수 40도로 깊고 풍부한 향과 부드러운 맛을 자랑하고 있다.

진로의 브렌딩 노하우와 세계적 위스키 메이저인 인버하우스의 마스터블렌더 들이 함께 빚어낸 칼튼힐은 스코틀랜드 스페이사이드에서 생산된 원액 40여가지를 브렌딩, 1천5백여회의 주질테스트를 거친 것으로 국내 애주가들의 입맛을 충족시켜주고 있다.

지난 10월4일부터 판매에 들어간 이 제품은 프리미엄급을 찾기엔 다소 부담을 느끼는 20대에서 30대중반에 이르는 고객들을 겨냥, 가격(6백40㎖. 출고가기준)을 1만7천8백원으로 설정, 독특한 맛과 함께 호평을 받으며 틈새시장을 개척하고 있다.

칼튼힐은 10월 한달동안 3만1천상자(상자당 4.2ℓ)를 판매한데이어 지난달에는 2만8천상자로 2개월 동안 5만9천상자를 공급, 이 기간중 전체 위스키시장의 약 5%를 장악했다.

이는 제품 판매시작과 함께 수도권 및 지방 5대도시 90여개 업소에서 다양한 이벤트 행사를 개최하는 등의 공격적 마케팅을 전개해온 것도 큰 요인이되고 있다.

진로는 이같은 여세를 몰아 내년에는 80만상자를 판매, 위스키시장의 13∼15%를 차지하겠다는 야심을 보이고 있다.

이를위해 현재 주요도시의 도심에 치우친 소비대상범위를 시 외곽지역까지 확대하고 오픈형 대형 및 중소형 업소를 중심으로 대대적인 판촉활동을 펼쳐가기로 했다.

또 각종 이벤트 행사는 물론 세계적 영화배우 숀코네리를 기용한 광고 활동 등도 강화해 갈 방침이다.<남문현>

◎소주 김삿갓/주정·물·첨가물·병 등 고급화 전략/침체 국내 소주시장 활력계기 마련

국내 처음으로 벌꿀을 첨가제로 사용, 지난 3월26일부터 시판된 「김삿갓」은 소주시장에 프리미엄소주라는 차별화된 시장을 창출했다.

김삿갓은 판매 1개월만에 1백만병을 공급하고 지난 8월말에는 1백만상자(2천4백만병)를 돌파하면서 급격한 성장세를 보이고 있는데 올 연말까지는 총 4천만병이 팔려나갈 것으로 전망되고 있다.

이는 그동안 위축돼 가던 소주시장에 새로운 활력을 불어넣는 계기가 됐으며 이후 경쟁업체들도 벌꿀소주 등 유사한 제품들을 잇따라 내놓아 치열한 경쟁국면을 만들었다.

김삿갓의 이런 위력은 주정 물 첨가물 병 등 4가지 요소를 모두 고급화함으로써 소비자들의 기호변화에 기민하게 대처한데 그 원인이 있다.

즉 인공감미료 대신 1백% 천연벌꿀을 사용, 맛이 한결 부드럽고 은은한 향이 감돌뿐아니라 곡물 주정을 써 소주의 날카롭고 쓴맛을 제거했다.

또 공해없는 노령산맥 기슭 지하 2백50m 암반수로 술을 빚어 맛이 순수하고 뒷맛이 깨끗하다는 평을 얻고 있다.

보해는 김삿갓의 특성을 알리기위해 일식집 대형갈비집 등 고급업소 3천개소를 중점관리하면서 대대적인 홍보활동을 전개, 소비자들에게 빠르게 접근하는 마케팅전략을 전개했다.

이런 복합적인 요인은 소주시장에 프리미엄이라는 차별화된 시장을 열면서 동시에 침체됐던 환경에 큰 활력을 불어넣는 계기가 된 것이다.

보해는 내년에는 월 30만상자 수준의 판매량을 확보하기위해 수도권지역을 중심으로 판촉활동을 크게 강화하고 영업망이 취약한 2∼3개지역에 지점을 신설하는 한편 영업인력도 대폭 보강해가기로 했다.

또 다양하게 변화하는 소비자 기호를 만족시킬 수 있는 신제품을 계속해서 개발, 전체시장을 타킷별로 세분화하는 다브랜드 전략을 전개해 시장을 선도하는 역할을 유지해 갈 것이다.<남문현>