[불황넘은 세계의 기업] 고객 니즈맞춘 마케팅 큰호응

`소비자가 스스로 만들어라. (DIYㆍDo It Yourself)`

영국의 B&Q는 최근 전세계적으로 인기를 끌고 있는 `소비자 직접조립(DIY)` 업계의 대표주자다.

지난 69년 설립된 B&Q는 기존 건축자재 판매점의 관념을 깨고 소비자들이 쉽게 조립해 완제품을 만들 수 있는 DIY산업을 개척했다.

영국의 DIY시장을 선점한 B&Q는 주요 고객 층의 니즈(Needs)에 맞춘 공격적인 마케팅으로 시장규모를 확대하고 있다.

빌 와이팅(Bill Whiting)사장은 “DIY제품의 특성상 30~40대가 주 고객 층 이라는 데 착안해 설립 초부터 심야영업을 시작한 것이 고객들에게 큰 호응을 얻게 된 동기”라고 말한다.

B&Q는 80년대 접어들면서 글로벌 경영에 본격적으로 착수했다. 스코틀랜드의 동종 업체였던 `닷즈 시티`(Dodge City) 인수를 시작으로 서유럽지역 공략에 나서 점포 수를 280개로 늘리기 시작했다.

94년에는 소비자의 눈높이에 맞춘 다양한 제품개발로 세계 최초의 `창고형 매장`을 선보이면서 유럽 최대규모의 DIY기업으로 우뚝 서게 됐다.

와이팅 사장은 “B&Q는 꾸준한 제품개발로 경쟁 업체들과의 차별화를 시도하고 있다”며 “최근 개발 중인 가스 바비큐나 패티오 난방기구 등이 대표적”라고 설명한다.

B&Q의 또 다른 성공요인 중 하나는 경기동향에 맞춰 감각적인 제품을 출시하는 것이다.

와이팅 사장은 “영국의 경제성장률은 지난 2001년 2.1%에서 지난해 1.5%로 줄어드는 등 전반적인 경제상황이 좋지 않다”며 “이런 시기에는 집을 늘려 이사하는 사람들보다 현재 주거지를 수리하는 경향이 많기 때문에 주택 수리용 제품 출하비율을 높이고 있다”고 설명한다.

이와 같이 B&Q는 고객의 눈높이에 맞춘 제품개발과 경영전략으로 지난 2001년 4조9,400억원 매출에 이어, 지난해에는 15.38% 증가한 5조7,000억원의 매출을 기록했다.

와이팅 사장은 “앞으로 새로운 제품개발과 비용절감을 위한 연구개발에 투자를 더욱 확대해 나갈 계획”이라며 “글로벌 경영의 일환으로 올해 안에 한국에 B&Q 1호점이 문을 여는 것을 시작으로 아시아시장 진출을 더욱 확대해 나갈 것”이라고 말했다.

<한동수기자 [e-mail]>