정유 5사 영업전략/유가자유화 한달

◎편의점 진출·순회점검 등 서비스 확대유가자유화를 맞아 국내 정유사들은 차별화를 경쟁전략으로 내걸고 있다. (주)유공, LG칼텍스정유, 쌍용정유, 한화에너지, 현대정유 등 국내 정유 5사는 이미 지난해부터 편의점 사업 진출, 순회품질점검, 유통구조 및 조직개편 등 다양한 형태의 대응방안을 내놓고 있다.업계가 추진중인 유가자유화 대책을 점검해 본다.<편집자주>

◎유공/마케팅 전문 연구기관 설립 선진기법 개발

(주)유공(대표 조규향)은 유가 자유화를 맞아 고객만족도를 높여 이를 통해 경쟁력을 강화한다는 방침아래 다양한 활동을 전개하고 있다.

유공은 이미 지난해부터 본사 스태프를 슬림화해 이를 영업일선으로 전진배치함으로써 책임과 권한의 하부이양을 통해 지역시장에 맞는 신속한 대응이 가능토록 하는 조직개편을 단행, 유가자유화 시대에 대응해 왔다. 특히 직영주유소에 대해서는 소사장제를 실시, 주유소에서의 고객만족과 주유소 운영의 효율화를 꾀하고 있다.

이와 함께 주유소의 경쟁력 강화를 위해 주유소에 경정비, 세차, 셀프서비스 등 부대사업을 실시한데 이어 앞으로 편의점 사업에의 진출도 검토하고 있다.

유공은 또 지난해에 마케팅만을 종합적으로 연구·개발·교육하는 마케팅전문 연구기관인 「마케팅개발원」을 설립, 국내외 마케팅 사례를 수집·분석, 이를 토대로 개방화·자유화에 대응하는 각종 선진기법을 개발해 주유소와 판매원 교육을 실시하고 있다.

이밖에 유공은 본사사원들이 주유소를 직접 방문해 해당 주유소에 맞는 서비스를 개발해 주고 현장에서 직접 주유원 교육을 시행하는 「ATOM조」를 도입, 주유원 교육 프로그램도 실시하고 있다.

◎LG칼텍스/전국 6대도시에 「LG스타」 점포 200개 설치

LG칼텍스정유(대표 허동수)는 합리적인 가격결정을 위해 유가결정과 관련된 사내 실무부서 전문가로 구성된 「가격결정 실무회의」를 설치, 가격추이를 분석하고 이를 토대로 최적의 가격을 산출해 내고 있다.

LG는 이와 함께 정유사와 주유소의 공존공영전략인 「윈윈전략」을 기초로 주유소의 편의점 프랜차이즈인 「LG스타」의 시범점포 5개소를 개설한데 이어 올해말까지 이들 점포를 전국 6대 도시 2백개로 늘릴 계획이다.

또 경정비센터인 「오토오아시스」도 확대해 주유소의 원스톱 쇼핑을 가능케해 고객만족과 주유소의 수익보전을 동시에 추구한다는 전략이다.

LG는 또 서비스의 차별화를 위해 지난 91년 실시한 본사사원의 주유소 현장근무제를 확대해 나갈 계획이다.

LG는 올해 신입사원 전원을 5∼6명씩 조를 짜 국내 석유산업분석, 유가 자유화시대의 영업전략 등 테마별 연구발표와 사이버 연수원을 통한 상시교육 및 정보의식 제고를 통해 교육내용과 방식을 혁신하고 있다.

이밖에 업계 처음으로 도입한 휘발유 브랜드인 「테크론」의 이미지 제고를 위한 지속적인 홍보·광고도 실시한다는 방침이다.

◎쌍용/저공해 석유제품 지속개발 품질고급화 전략

쌍용정유(대표 김선동)는 수출의 획기적인 증대를 통해 대폭적인 외형 및 수익을 확대시키는 내수­수출의 상호보완적 마케팅전략을 펼치고 있다.

이미 자사 생산제품의 50%를 수출하고 있는 쌍용은 고도화시설 가동과 함께 해외시장 확대에 주력하겠다는 방침을 정해놓고 이를 적극 추진하고 있다.

이와함께 국내시장에서는 품질고급화와 서비스 차별화전략을 더욱 강화해 소비자 중심의 고객만족경영으로 시장을 확대할 예정이다.

또 앞으로 최신 정제시설을 활용해 고급휘발유인 「슈퍼크린LB」와 청정등유인 「0.05슈퍼디젤」 에 이어 저공해형 석유제품을 지속적으로 개발, 환경보호에 앞장선다는 방침이다.

또 마케팅전략에 역점을 두어 한번 쌍용과 인연을 맺은 국내고객들은 영원한 쌍용정유의 팬이 될 수 있도록 품질 및 서비스 등 모든 면에서 소비자중심으로 영업활동을 전개해 나간다는 계획을 세워 놓고 있다.

뿐만아니라 쌍용은 국내 경제상황과 석유제품의 시장특성을 감안한 광고·홍보전략을 수립, 시행하고 있다.

◎한화에너지/ 「프라자 마트」 개장 생활용품 싼값에 공급

한화에너지(대표 우완식)는 영업경쟁력 확보를 통해 석유산업 자유화에 대응한다는 전략이다. 한화에너지는 이를위해 원가경쟁력 제고, 주유소 경쟁력 강화, 서비스 개혁 등을 적극 추진하고 있다.

원가경쟁력 확보차원에서 한화는 유전개발 사업을 강화, 탐사와 생산유전 매입을 추진하고 있으며 원유 뿐 아니라 가스전 개발사업에도 나서고 있다.

또 인적자원을 영업현장에 배치, 인력운영의 효율화를 꾀하고 최적의 물류시스템을 구축해 물류비용 절감에 주력하고 있다.

주유소 경쟁력 확보를 위해 고객의 생활중심이 되는 21세기형 주유소 문화를 만들겠다는 것도 주요전략의 하나. 이를 위해 한화는 최근 계열주유소에 「프라자마트」라는 이름으로 신종 편의할인점을 개장, 싼 가격으로 생활용품 등을 제공하는 편의점 사업에도 진출했다.

한화는 이외에도 주유소 단위당 판매량 증대를 위해 경영지도팀을 구성해 과학적인 기법에 근거한 경영컨설팅을 확대해 나가고 있다. 또 주유소 관리자, 주유원 등에 대한 계층별 교육도 체계적으로 실시, 서비스 혁신을 추진하고 있다.

◎현대/이벤트 행사· 「KISS」 도입 고객서비스 강화

현대정유(대표 정몽혁)는 유가 자유화를 도약의 계기로 삼는다는 전략이다.

이에 따라 지난해부터 다각적인 대책을 마련, 추진하고 있다. 현대는 우선 원가경쟁력 확보를 위해 자사의 정제원유중 20%를 자체 개발원유로 대체키로 하고 전세계를 대상으로 유전개발에 나서고 있다. 또 정유사간 가격경쟁이 본격화될 것으로 보고 계열 판매업체를 통합, 판매와 유통의 일체화를 실현한데 이어 경영혁신을 통한 원가절감과 기술력 강화를 위한 연구개발 지원을 크게 강화하고 있다.

특히 고객들에 대한 서비스강화를 위해 각종 사은품을 제공하던 단기적인 마케팅 전략에서 벗어나 고객취향에 맞는 다양한 이벤트를 개최, 서비스의 질적 고도화를 추진할 방침이다.

주유소의 차별화를 위해 친절한 고객응대(Kind), 기억에 남는 주유소 만들기(Impressive), 신속한 서비스(Speedy), 부드러운 차량 서비스(Smooth) 등을 내용으로하는 KISS서비스를 도입, 전국 주유소를 대상으로 실시하고 있다.

이와함께 올해부터는 계열주유소를 종합적인 생활문화공간으로 활용할 수 있도록 편의점사업에 진출하는 등 유외사업을 전개, 차별화된 고객서비스를 제공할 계획이다.