[방카슈랑스 2단계 열풍 시작] 국민은행

연금·건강보험등 틈새상품 공략

직원 역량 강화, 시장변화 맞춘 상품개발

단기성과 집착 않고 중도해지 방지 최선

국민은행 창구를 찾은 고객이 직원이 추천한 방카슈랑스 상품 안내서를 꼼꼼히 살펴보고 있다.

국민은행은 2007년 보험시장 전면개방에 대비해 '직원들의 역량강화', '시장변화에 맞는 상품개발', '건전한 판매문화 정착을 위한 규제준수(Compliance) 강화'라는 세 축에 무게중심을 뒀다.

우선 직원들의 역량을 높이는 작업은 고객들에게 더 나은 서비스를 제공하기 위한 교두보를 구축하는 일이다. 직원들이 더 많은 상품을 파는데 집중하기 보다는 고객에게 필요한 상품을 찾아주는 능력을 갖춤으로써 고객의 믿음을 얻게 된다.

이를 위해선 보험상품에 대한 특성만 이해하는 것으로는 부족하다. 고객의 상황을 파악하고 최적의 상품을 집어낼 수 있는 선구안을 갖춰야 한다. 국민은행은 영업점 판매인력을 3개 등급으로 구분해 등급별 연수를 실시했다. 교육 시간을 늘리고, 수준별 상담능력 향상에 집중해 결국 고객만족을 이끌어낸다는 전략이다.

강정원 행장도 "경영목표 달성 등 단기적인 성과에만 너무 집착하지 말고, 장기 경쟁력의 원천인 우수한 인적자원 개발과 확보에 최선의 노력을 기울이겠다"며 "국민은행이라는 브랜드를 이용하는 고객의 기대를 충족시킬 수 있도록 고객과 영업점을 우선적으로 배려하는 마인드, 고객 우선주의를 체질화하겠다"고 강조했다.

신상품 개발도 고객 만족을 위한 필수 요소다.

국민은행은 '고객이 필요로 하고, 고객에게 이익이 되면서, 시장 트랜드에 맞는 상품'을 찾는데 집중한다. 특히 인구고령화는 빠르게 진행되는데, 공적지원은 못 쫓아가면서 생기는 틈새를 메우기 위한 상품을 찾는 수요가 많아질 것이라는 판단이다. 이 공간을 메워줄 상품으로 연금보험과 건강보험을 눈 여겨 보고 있고, 우량 보험사와의 제휴를 통해 다양한 신상품 개발에 적극적이다.

보험은 꼭 필요한 금융상품 중 하나다. 개인이 금융자산을 합리적으로 배분해 최적의 자산 포트폴리오를 구성하기 위해선 보험상품이 포함되어야 한다. 국민은행은 보험업법이 허용하는 범위 내에서 고객의 요구를 만족시킬 수 있는 다양한 상품을 선보인다는 전략이다.

직원과 신상품이 준비됐다면, 고객과 상품을 정확하게 연결해 중도해지를 최소화하기 위한 노력도 필요하다. 국민은행은 불완전 판매를 최소화하기 위해 컴플라이언스를 강화했다. 특히 대출과 연계한 보험판매를 근절하기 위해 대출 후 일정기간 보험판매를 할 수 없도록 전산조작을 통해 원천적으로 차단했다.

9월부터 시작한 개인영업점 업무분리(SOD) 제도도 불완전 판매를 줄이는데 일조를 할 것으로 예상된다. SOD를 통해 영업ㆍ심사ㆍ업무의 삼권분립이 이뤄진 만큼, 고객들은 상품판매 상담창구에서 충분한 시간을 상담을 받을 수 있게 됐다.

국민은행이 내세운 주요 방카슈랑스 상품 중에는 연금보험이 주류를 이루고 있다. 'KB플래티넘 연금보험'은 고령화 사회의 노후설계를 원하는 고객을 위한 상품으로 만65세까지 가입이 가능하고, 연금 개시 전까지는 사망 위험을 보장 받는다. 또 'ING오렌지월드연금보험'은 다양한 통화로 노후설계가 가능하고, 만 70세까지 일시납 50억원까지 가입할 수 있다.