[토요데이트] 손님 기다리지 않고 적극 홍보

부동산중개업소가 변하고 있다. 오는 손님만 받는 것이 아니라 적극적인 홍보와 영업을 통해 고객확보에 나서고 있다. 중개업계에 「경영마인드」가 도입되고 있는 셈. 부동산미디어연구소 장진택(張辰澤·35)소장은 이같은 중개업계의 변화에 발맞춰 중개업소의 홍보·마케팅을 대행하는 선두주자다.『중개업계도 영업이 잘되는 업소와 그렇지 못한 곳의 차별화·양극화가 뚜렷해지고 있습니다. 적극적인 홍보와 영업전략을 갖춘 곳이 살아남을 수 있습니다』

張소장은 89년부터 6년간 출판사를 경영한 후 중개업소 홍보대행에 뛰어들었다. 서울 수도권 70여개 중개업소의 주문을 받아 개별 중개업소에 홍보용신문을 제작해주는 것이 가장 큰 업무. 해당 중개업소의 매물과 시세, 지역동향 등을 소개하는 신문이다. 그는 중개업소의 광고를 대행하고 있으며 때때로 회계 및 경영관리컨설팅도 맡고 있다.

張소장이 거래하는 중개업소의 홍보비용은 신문제작비 등 한달에 200만~300만원선. 적지 않은 비용이지만 투자 이상의 효과를 거두고 있다는게 중개업소의 평가다. 홍보까지 공을 들이는 수준의 중개업소인 만큼, 영업과 고객관리도 웬만한 기업 못지 않게 철저하다.

중개업소의 홍보를 대행하면서 중개업소의 성공비결도 깨닫게 됐다는 그는 『성공한 중개업소의 공통점은 고객에 대한 사후관리와 전문화』라고 밝혔다.

전문화는 중개업소마다 3~5명의 직원들이 아파트, 토지, 상가 등 분야별로 전문영역을 다루는 것이다. 張소장은 『중개업소의 사후관리는 한번 중개를 맡긴 고객이 다시 찾아오도록 하는 것이 목적』이라며 사후관리의 중요성을 강조했다. 거래를 성사시킨 후 입주한 고객의 집을 방문해 불편한 점이 없는 지 확인하는 것은 기본. 대형 상가건물 매매의 경우 거래를 성사시킨 후 새로운 주인이 임대를 제대로 마무리지었는 지 여부를 확인하는 것도 중개업소의 애프터서비스의 하나다. 중개업소는 한 번 매매를 의뢰받은 물건에 대해 팔릴 때까지 책임지는 자세도 필요하다는 게 張소장의 지론이다.

張소장은 『많은 중개업소가 경영마인드를 갖춰 고객들은 좋은 서비스를 제공받고 업소도 많은 수익을 올렸으면 좋겠다』고 말했다.

이은우기자[e-mail]