셀트리온(068270)은 지난 3월 미국에서 신약으로 출시한 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘짐펜트라’에 대한 보험사 환급이 본격화되면서 미국에서 매출 확대 단계에 돌입했다고 1일 밝혔다. 셀트리온 관계자는 “그동안 익스프레스 스크립츠(이하 ESI)와 같은 대형사를 포함한 다양한 규모의 처방약급여관리업체(이하 PBM)들과 처방집 등재 계약을 맺고 제품을 공급하고 있었다”며 “통상 3개월 정도 소요되는 이들 계약의 보험 환급이 지난달부터 본격 개시되면서 실질적인 처방집 등재 효과가 나타나고 있다”고 말했다.
셀트리온은 짐펜트라를 출시한 직후부터 ‘스타트 프로그램(Start Program)’을 통해 일부 환자들에게 무상으로 선공급하거나, 의사들이 환자 상태를 판단해 보험사에 사전승인을 신청한 뒤 환급 없이 먼저 지원하는 방식으로 제품을 공급해 왔다. 짐펜트라의 보험 환급 절차가 이번에 마무리되면서 의사가 처방전을 발행하면 환자들은 약국에서 직접 제품을 구매하고, 도소매상에서는 구매처로 짐펜트라를 공급하는 방식의 선순환 체계가 자리잡았다.
셀트리온은 현재까지 ESI 등 PBM을 통해 미국 사보험 시장에서 약 40% 규모의 커버리지(가입자수 기준)를 확보한 상황이다. 환급 절차가 시작되는 다수의 PBM을 비롯해 마무리 단계에 접어든 대형 PBM과의 계약 추가 등을 감안할 경우 짐펜트라의 매출 확대는 더욱 가속화될 전망이다.
셀트리온은 짐펜트라 매출 극대화에 영업자원을 집중하고 있다. 의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 짐펜트라가 주력하는 미국 염증성장질환(IBD) 시장 규모는 12조 8000억 원 규모로, 셀트리온은 우선 2025년까지 해당 시장 점유율을 최소 10% 이상 끌어올린다는 계획이다. 셀트리온은 현재 영업 활동의 결실로 주사제(IV) 제형에서 SC제형으로의 전환율이나 등록 환자 수가 크게 늘어나는 등 매출 가속화의 토대가 성공적으로 자리잡을 경우 이 목표를 훌쩍 뛰어넘은 2조 원 이상의 성과도 넘볼 수 있을 것으로 보고 있다.
짐펜트라 영업을 전담할 현지 인력도 확충한다. 셀트리온 미국 법인은 미국 전역을 9개 권역으로 나눠 짐펜트라 영업 활동을 진행 중이다. 짐펜트라 전담 현지 인력 규모를 기존 60여명에서 100명까지 1.5배 이상 확대해 법인의 영업 경쟁력을 대폭 강화할 방침이다.
하반기부터는 일반인을 대상으로 한 짐펜트라 광고도 개시한다. 셀트리온 미국 법인은 올 8월을 타겟으로 미국 전역에서 송출되는 TV 광고를 제작 중이며, 지상파-OTT 등 다양한 플랫폼에서 짐펜트라를 홍보할 계획이다. 이와 함께 유튜브 등 주요 SNS 채널에서 인플루언서들과 협업해 짐펜트라를 알리기 위한 다양한 마케팅 활동도 진행하면서 짐펜트라의 인지도를 제고해 실질적인 처방 확대로 연결한다는 전략이다.
셀트리온 관계자는 “짐펜트라의 보험사 환급이 개시되면서 안정적으로 수익을 창출할 수 있는 기반이 마련된 동시에 의약품 공급 선순환 체계도 성공적으로 안착하면서 판매 본격화 단계에 진입했다”며 “보험사 환급 시점에 맞춰 담당 영업 인력을 확충하고, TV 및 SNS 등 미디어 광고 활동을 본격적으로 전개하며 짐펜트라에 대한 현지의 관심을 끌어 올리는 데 주력할 계획”이라고 말했다.
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