셀트리온(068270)의 피하주사형 자가면역질환 치료제 ‘램시마SC’가 호주에서 가파른 성장세를 보이고 있다.
셀트리온은 램시마SC의 지난해 3분기 누적 매출이 전년 대비 48% 이상 증가한 118억 원을 기록했다고 5일 밝혔다. 셀트리온은 제품 처방 및 판매 추이를 고려할 때 램시마SC가 호주에서 150억 원 이상의 연 매출을 기록할 것으로 전망했다.
호주는 세계에서 6번째로 국토 면적이 넓은 국가다. 인구 밀집도가 낮아 병원까지 이동 거리가 긴 편이다. 호주에서 의약품을 집으로 배송해 주는 비대면 유통 시스템이 보편화한 이유다.
셀트리온은 이러한 호주 시장의 특성을 고려해 램시마SC의 강점을 부각하는 마케팅 전략으로 제품 처방 확대를 이끌었다. 주요 이해관계자별 맞춤형 전략으로 환자에게는 병원에서만 투약 받을 수 있는 정맥주사(IV) 제형 대비 집에서 간편하게 자가투여가 가능한 램시마SC의 강점을 홍보했다. 의료진 대상으로는 효능 및 안전성이 입증된 임상 데이터, 실제 처방 데이터 등을 소개하며 신뢰도를 높였다.
이러한 마케팅 활동으로 램시마SC는 호주에서 꾸준한 성장세를 이어가고 있다. 시장조사업체 아이큐비아에 따르면 램시마SC의 점유율은 호주 출시 첫 해인 2021년 1%에 불과했지만 2022년 8%, 지난해 3분기 17%로 급성장했다.
셀트리온은 램시마SC의 호주 성공 사례가 다음달 29일 미국 출시를 앞둔 짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)의 사전 검증 모델이 될 것이라 보고 있다. 넓은 국토 면적과 자가투여 치료제 선호 등 시장의 유사한 특성 때문이다. 짐펜트라는 의약품 가격이 높은 미국에서 지난해 신약으로 허가를 받았다. 특허 확보 시 최대 2040년까지 특허 보호가 이뤄지는 등 경쟁 부담이 적어 다양한 마케팅 전략이 가능할 것으로 전망된다.
셀트리온 관계자는 “유럽에서 자가면역질환 대표 치료제로 자리매김한 램시마SC가 호주에서 출시 2년 만에 17%의 점유율을 기록했다”며 “올해는 세계 최대 제약 시장인 미국 출시를 앞둔 만큼 호주 전략을 참고해 맞춤형 영업 전략으로 판매 성과를 이룰 것”이라고 말했다.
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