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일정 품질 보장된 중저가 시장 '굿이너프'
프리미엄·저가 둘다 불만족… 중간시장 커져
화웨이 Y6 국내 돌풍도 높은 가성비 덕분
인도 뒤흔든 GE의 'Mac 400'
기능 높이고 무게·가격은 획기적으로 줄여
현지 환경 활용한 휴대용 심전도 측정기 히트
프리미엄 브랜드엔 유혹이자 도전
저가 버전 판매로는 시장잠식 위험 못줄여
사용자 관찰 통해 차별적 가치 개발이 핵심
지난 2015년 12월 화웨이는 한국에서 알뜰폰 Y6를 발매했다. LG유플러스에 따르면 Y6는 발매 6일 만에 1만대, 11일 차에는 2만대가 판매됐다. 분명 화웨이의 Y6는 현 시장에서 최고의 스마트폰은 아니다. 가장 많은 기능을 가지고 있지도, 가장 뛰어난 디스플레이를 가지고 있지도 않으며 최고의 카메라를 가지고 있지도 않다. 하지만 Y6는 출고가 15만4,000원이라는 국내에서 가장 '덜 비싼' 스마트폰이라는 강점이 두드러진다. 스마트폰 구매 결정 이유에 대한 조사에 따르면 대부분이 '싼 가격'이라 구매했지만 그 외 상당수가 '가격 대비 나쁘지 않은 성능', 이른바 가성비가 좋아 구매했다. 굿이너프마켓(Good-Enough Market), 즉 일정 품질이 보장된 중저가 시장이 생긴 것이다.
전통적으로 기업들은 시장을 양극으로 나눈다. 확실한 이윤을 남기고 빠르게 성장하는 좁은 고급 프리미엄 시장과 시장점유율과 시장 규모를 키울 수 있는 거대한 저가 시장이다. 구매력이 높고 안목을 갖춘 소비자들이 고급 제품을 구매하는 프리미엄 시장과 달리 저가 시장은 차별화되지 않는 기본적 필요만을 만족시키는 저가 제품들로 가득하다. 그러나 이 사이에서 급격하게 성장하는 굿이너프마켓이 있다.
프리미엄 시장에 있는 소비자들이 온갖 기능을 다 갖추지 않더라도 덜 비싼 제품들을 점점 더 찾게 됨에 따라 프리미엄 시장이 천천히 줄어들고 있고 저가 시장에서 통상 고급 제품들에서나 볼 수 있는 성능을 갖춰 매출이 급증한 제품들이 등장하는 등 굿이너프 시장의 성장에는 여러 이유가 있다.
프리미엄 시장의 대기업들은 종종 굿이너프 시장 진입을 조심스러워한다. 그들은 이 시장이 고(高)마진 제품들을 잠식하고 힘들게 일군 브랜드에 대한 명성을 해칠까 두려워한다. 어쩌면 그러한 저비용 환경에서 수익을 창출할 만한 마케팅 역량이 없을지도 모른다. 이러한 우려가 근거가 없지는 않지만 굿이너프 시장은 그들이 무시할 수 없는 기회이다. 전통적으로 저가 제품들을 생산해온 개도국 기업들이 이미 이 성장하는 시장을 활용하기 시작했기 때문이다.
굿이너프 제품만의 가치를 개발하는 것이 도전적인 이 시장에서 견인될 수 있는 핵심 요인이다. 이 시장에서 필요한 것은 뛰어난 기술력에 많은 속성을 갖춘 가격이 비싼 프리미엄 제품의 덜 좋은 버전 제품이 아니다. 단순하게 프리미엄 제품의 저가 버전을 개발하는 것은 자기 시장 잠식의 위험을 줄여주지 않을 뿐 아니라 소비자들이 가치를 두지 않거나 비용 지불을 원하지 않는 속성들로 가득 찬, 그러나 낮은 품질의 제품이 될 가능성이 많다. 대신 확실한 제품 차별화로 프리미엄 시장을 휘저을 수 있고 이 시장에 맞는 독창적인 속성을 지닌 제품을 개발하는 제품 적응 전략이 필요하다.
성공적인 굿이너프 제품들은 종종 높은 부가가치를 제공한다. 이는 그것들이 한두 가지 기능을 특별히 잘 제공하도록 디자인됐기 때문이다. 대표적으로 제너럴일렉트릭(GE)의 Mac400은 인도에서 개발돼 선진국에서 개발된 심전도측정기(ECG)의 몇 분의 일 가격의 휴대용 ECG, 그리고 5분의1의 무게 등이 특징이다. Mac400의 매력은 시골 의사들이 멀리 떨어진 마을에 들고 갈 수 있을 만큼 가볍다는 점이다. 먼지와 우기의 비를 견딜 수 있는 인도 버스 정거장의 프린터와 같은 기존 제품 요소들을 활용함으로써 GE는 Mac400의 가격은 더 낮추고 기능은 더 높일 수 있었다.
소비자에게 다가서고 시장의 빈틈을 이해하는 것은 어떠한 제품 전략이든 필수적이다. 이는 기업들이 필요한 통찰력을 획득하기 위해 시장 정보 역량을 개발하고 제품 사용을 적극 관찰해야 하는 것을 말한다. 제품 디자인은 소비자로부터 먼 R&D센터에서가 아니라 실사용자들에 대한 현장 조사로 결정돼야 한다. 유통업자들 역시 중요한 역할을 한다. 불완전한 제품들은 문제들을 고치기 위한 고객 서비스가 대기 중인 경우에만 받아들여진다. 끝으로 시장 속도에 맞추는 것이 매우 중요하다. 굿이너프 시장은 변화된 신제품들이 잇달아 소개되며 빠르게 변화한다. 이 속도에 맞추려면 기업들은 유연하고 소비자 요구에 빠르게 반응하며, 그리고 결정들은 조직 하단으로 위임해야 한다.
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