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김수민 대표는 개인의 목표 관리와 노하우를 공유할 수 있는 웹 서비스를 내놓았다. 생각했던 모든 기능이 구현된 것은 아니지만 핵심 기능들은 모두 갖췄다고 판단했다.
"그런데 초기 고객을 어떻게 모아야 할까?"
창업 초기 대표들이 많이 하는 고민이다.
"대상 고객이 누구인가요?"
"인터넷 이용자 모두입니다. 사람들은 누구나 목표를 가지고 있고 그것을 관리할 필요를 느끼기 때문입니다""그렇다면 아무나 들어와도 만족하며 사용할 수 있나요?"
"네. 그렇습니다."
"10대 여고생, 50대 대기업 부장님, 70대 장년층 모두 이용이 편하게 돼 있나요?"
"그건…. 아무래도 젊은 층이 사용하기 편하게 구성돼 있는데요…."
"자격시험 통과를 목표로 하는 사람, 다이어트를 목표로 하는 사람, 재테크를 목표로 하는 사람 모두에게 적합하게 구성돼 있나요?"
"지금은 자격시험 준비에 좀 더 적합하게 돼 있기는 합니다."
"수가 적더라도 우리 서비스를 가장 좋아할 만한 사람들은 누구일까요?"
그렇다. 인터넷 이용자 모두 고객이 될 수 있다는 것과 이들 모두를 만족시키는 것은 다른 일이다. 서비스 가치가 충분히 검증되지 않은 초기 기업일수록 고객을 명확히 해야 한다. 스타트업의 최초 대상 고객을 '최우선 거점 고객'이라 불러보자.
최우선 거점 고객은 해당 서비스를 꼭 필요로 할 사람, 이 서비스가 없으면 무척 아쉬워할 사람들이다. 조금 더 덧붙이면 창업자가 접근하기 쉬운 사람, 입소문을 내줄 수 있는 사람들이다. 이러한 고객들을 대상으로 해야 고객이 좋아하는 서비스가 될 수 있다. 이들을 만족시켜야 고객 확장에 나설 수 있는 것이다. 생각해보라. 이들조차 만족시키지 못하다면 사업이 가능할지.
초기 거점 고객을 찾자. 요즘은 네이버 카페, 다음 카페, 페이스북 그룹 등에 가면 생각하는 거의 모든 주제의 커뮤니티가 존재한다는 것을 알 수 있다. 김 대표의 초기 거점 고객은 자격증 커뮤니티가 될 수 있을 것이다.
초기 거점 고객이 될 만한 사람들을 불러 모을 수도 있다. 검색 사이트에 키워드 광고를 내는 것이다. 이렇게 찾아오는 사람들은 그 주제에 관심이 있다는 것이다. 광고비를 아끼고 싶다면 블로그 활동을 통해 검색 결과 상단에 노출시킬 수 있다. 소셜네트워크서비스(SNS) 활동도 방법이다.
초기 거점 고객이 단 100명이라고 하더라도 그들이 우리 서비스의 팬이 되도록 할 수 있다면 1,000명, 1만명으로 늘려나가는 것은 시간문제다. 열광하는 첫 100명의 고객을 확보하는 데 사업 성패가 달려 있다.
/조성주 KAIST 경영대 교수
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